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营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导
【课程背景】
在3G时代,因服务和产品日趋同质,3G客户成了三家运营商又一轮移动客户的争夺 重点,竞争手段白热化,3G流量增长,数据业务营销,移动互联网业务,合约套餐,这一切的前提都是承载在3G终端上实现的,3G制式的不同终端不同,拥有谁家的终端就是谁家的3G客户。营业厅主动营销中存在一些问题:
1、只关注指标忽视聚焦客户
2、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销?
3、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差
4、门口人流量大而店内客流量小
5、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受
6、体验台花了很多钱而营销作用很小
7、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力
8、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效
9、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉
10、店内主动营销流程看似专业但无效
基于以上理解,我们整合国内外优秀的成功经验做法,设计开发出【营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导】的培训项目,该课程分析了目前终端市场发展的趋势、强化了终端卖场点线面管理、生动化陈列、终端销售技能及销售脚本等的关键内容,帮助一线人员提升厅内营销的成功率。
【课程对象】
卖场厅经理,营业厅主任,班长,店长/营业员,
【培训课时】
2天(培训)+1天(辅导)
【课程大纲】
时间
大纲
课程单元
课程目标
第一天上午
3G时代下的终端市场发展
3G时代下,全业务竞争形势分析
-三网融合的形势发展
-移动互联网的产业链竞争,网络设备提供商-运营商-门户网站-内容提供商-设备提供商-客户
3G时代下定制终端策略选择:
-选择一:用户稳步迁移?
-选择二:用户快速发展?
定制终端未来的发展之路在哪里?
-单独销售手机终端?
-手机捆绑业务?
-定制终端=中国移动?
3G时代,终端销售先行,抢占终端销售渠道是抢占3G市场份额的基石
全业务时代背景下,产品同质、普及率高、市场饱和,如何实现收入的可持续增长
-提供终端平台方便客户体验新业务
-培养客户使用新业务习惯
-融合合约机进行数据业务的发展
客户选择手机终端考虑要素分析
了解全业务竞争的形势
了解3G时代定制终端的策略
学习未来终端市场的发展之路
第一天上午
卖场现场管理—营销认知及/门店销售管理
困惑分享与收集
-困惑分享互动
-因素探讨与总结
门店管理的四大核心目标
-品牌强化、服务感知、促销宣传、终端展陈
门店营销之惑
-案例研讨:客户的一次真实体验
-研讨:门店营销方面的困惑
影响营销效率因素分析
-营销氛围布置
-营销关键时刻
-客户行走路线图
-人员营销技能
门店销售管理的基本方法
-门店管理的三流管理(人流-客流-业务流)
-厅店管理的点线面管理(路线管理-触点管理-互动管理)
了解门店营销的基础知识
学习掌握门店销售管理的目标和方法
第一天下午
卖场现场管理—卖场现场营销氛围营造及产品陈列
什么是客户路径管理
-经典案例:零售行业的客户路径管理(沃尔玛超市的CPM)
-应用案例:服装行业的客户路径管理
卖场生动化陈列-厅店布局规划
-卖场规划设计七原则
-卖场动线规划
-小练习:卖场功能区域优化建议
卖场布局规划实战
-卖场终端销售区域的布局
-卖场促销活动的现场设计
卖场销售触点-促销活动
-研讨:哪些营销时机适合促销
-成功促销的四条法则
-店内促销宣传和陈列的四项注意事项
-练习:五一节感恩客户回馈活动店内促销陈列设计
卖场展陈之终端陈列生动化
-终端陈列的四大功能
-营业厅终端陈列的客户消费心理要点
如何生动运用营销陈列工具
-产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧
门店销售触点-POP海报
-手绘POP海报的优点与功能
-手绘POP海报的5P原则
-手绘POP海报的步骤
-手绘POP海报的主题与创意
-手绘POP海报的构图原理
-手绘POP海报版面编排经验
-练习:小组绘制技巧大比拼
掌握客户路径管理的基本方法和原则
学习了解卖场布局的规划原则和实战经验
掌握卖场销售三类触点—促销活动、终端陈列和POP海报的设计思路和方法
第二天上午
合约机销售技能提升—识别客户与需求挖掘
顾问式销售模式分析
-一句话销售背后的玄机
-顾问式销售思维转型
-顾问式销售的特点和精髓
-体验教学:“多米诺骨牌”效应
客户购买合约机行为分析
-如何与潜在客户搭话,迅速切入,引发兴趣
-如何把握不同时机下的迅速开场
情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入
如何挖掘潜在客户的需求
挖掘潜在客户需求的SPIN法
提问技巧分解
1第一步—询问现状问题的技巧和话术
2第二步—问题询问的技巧和话术
3第三步—SPIN法的关键环节:引出暗示问题
4第四步—需求满足询问
实战训练
不同类型G
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