保险销售培训课件6异议处理及训练含备注.ppt

?时间分配：1分钟 ?强调处理异议的最有效方法是运用LSCPA五步法，可运用于任何的拒绝处理 * ?时间分配：4分钟 ?讲师可提问学员遇到这个异议时，是怎样处理的？有没有什么更好的方法或话术？ ?整个流程学习完毕我们来看一个示例，针对的异议是没有钱，我们一起读一下好么？先点头微笑这个动作一定要做，然后**预备开始 请两两演练，稍后我会抽取一队到台上演练。 ?我想问一个问题，比如一个场景老公很晚回家，老婆在家等的非常着急也非常生气，一进门就大声质问，作为男性同胞请您会怎么处理？ ?如果我们通过运用学习的lscpa来处理呢？先点头回应，然后说老婆我非常理解你的想法，这么晚回来你一定担心死了。除了因为我晚回来生气还有别的原因么？没有了，我就知道你关心我，我也急的要命，手机没电了我一直想着打电话给你，可客户那一起又不方便离开，我保证以后再临时有安排一定向您汇报。您觉得这个回答作为太太的会不会气？ ?我们学习的异议处理的流程不仅可以用在工作上还可以用在生活上，所以我们要认真掌握。 ?时间分配：3分钟 ?细心聆听：聆听技巧在沟通中至关重要，它需要相当的耐心与全神贯注。 ?尊重理解 ：换位思考地听懂对方的信息，不同的场合和情况需要不同的听法，而且要做出适当的回应，接受并表示理解。注意尊重与体恤是种支持，能有效地向客户表示这种意思。 ?澄清事实：找出真正理由并取得客户确认，从客户的谈话内容与措辞中，来判断他的反对问题是真实的还是谎言，然后选择适当的方法，作出恰当的反应，并设身处地地体恤其感受。 ?提出方案：给予客户解决异议的方法，同时，我们更可以预备一些时事新闻、真实故事或比喻，以促使客户认可方案。 ?请求行动：可使用二择一法、推定承诺法、激励法、行动法等促成。 * ?时间分配：2分钟 ?讲师按幻灯片内容陈述，可适当展开 时间分配：30秒 ?讲师介绍课程大纲 ?时间分配：4分钟 ?讲师先回顾或提问拒绝处理的五步法，并对每个步骤中的关键内容进行强调，然后带领学员读话术，并要求学员表情动作到位 ?然后请两两演练，稍后会抽取一队到台上演练。 ?我们今天练习хх话术，我们先一起读一下， 先点头微笑这个动作一定要做，然后**预备开始 ?时间分配：4分钟 ?讲师先回顾或提问拒绝处理的五步法，并对每个步骤中的关键内容进行强调，然后带领学员读话术，并要求学员表情动作到位 ?然后请两两演练，稍后会抽取一队到台上演练。 ?我们今天练习хх话术，我们先一起读一下， 先点头微笑这个动作一定要做，然后**预备开始 ?时间分配：4分钟 ?讲师先回顾或提问拒绝处理的五步法，并对每个步骤中的关键内容进行强调，然后带领学员读话术，并要求学员表情动作到位 ?然后请两两演练，稍后会抽取一队到台上演练。 ?我们今天练习хх话术，我们先一起读一下， 先点头微笑这个动作一定要做，然后**预备开始 ?时间分配：4分钟 ?讲师先回顾或提问拒绝处理的五步法，并对每个步骤中的关键内容进行强调，然后带领学员读话术，并要求学员表情动作到位 ?然后请两两演练，稍后会抽取一队到台上演练。 ?我们今天练习хх话术，我们先一起读一下， 先点头微笑这个动作一定要做，然后**预备开始 ?时间分配：4分钟 ?讲师先回顾或提问拒绝处理的五步法，并对每个步骤中的关键内容进行强调，然后带领学员读话术，并要求学员表情动作到位 ?然后请两两演练，稍后会抽取一队到台上演练。 ?我们今天练习хх话术，我们先一起读一下， 先点头微笑这个动作一定要做，然后**预备开始 ?时间分配：4分钟 ?讲师先回顾或提问拒绝处理的五步法，并对每个步骤中的关键内容进行强调，然后带领学员读话术，并要求学员表情动作到位 ?然后请两两演练，稍后会抽取一队到台上演练。 ?我们今天练习хх话术，我们先一起读一下， 先点头微笑这个动作一定要做，然后**预备开始 ?时间分配：4分钟 ?讲师先回顾或提问拒绝处理的五步法，并对每个步骤中的关键内容进行强调，然后带领学员读话术，并要求学员表情动作到位 ?然后请两两演练，稍后会抽取一队到台上演练。 ?我们今天练习хх话术，我们先一起读一下， 先点头微笑这个动作一定要做，然后**预备开始 ?时间分配：4分钟 ?讲师先回顾或提问拒绝处理的五步法，并对每个步骤中的关键内容进行强调，然后带领学员读话术，并要求学员表情动作到位 ?然后请两两演练，稍后会抽取一队到台上演练。 ?我们今天练习хх话术，我们先一起读一下， 先点头微笑这个动作一定要做，然后**预备开始 ?时间分配：4分钟 ?讲师先回顾或提问拒绝处理的五步法，并对每个步骤中的关键内容进行强调，然后带领学员读话术，并要求学员表情动作到位 ?然后请两两演练，稍后会抽取一队到台上演练。 ?我们今天练习хх话术，我们先一起读一下， 先点头微笑这个动作一定