保险销售培训课件8模压训练FABE讲师课件含备注.ppt

模压训练操作基本步骤 F、特点：可通过公司销售方案、客户回馈活动、新国十条等方面进行切入产品的特点,激发客户对该产品的兴趣； A、功能：编写有针对性的产品功能,满足客户的特性及需求， B、好处:通过产品特点、功能、利益找出对客户能带来哪些好处，让产品更有说服力； E、证据:为何相信：指客观、可靠、众所周知的证据，证据具有足够的客观性、权威性、可靠性。 这是（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 建模1000字 小组讨论： 分角色进行角色扮演，一人扮演客户，一人扮演营销员，一人扮演观察者。 扮演客户的人至少给出两次拒绝。 扮演营销员的必须做两次以上异议处理。 观察者分别记录营销员扮演者的优点与缺点，角色扮演结束，给予一分钟反馈。 每轮角色扮演时间五分钟。 一轮结束，按顺时针方向交换角色，进行下一轮演练。 时间：20分钟 建模1000字 小组发表： 每个小组派一位代表上台分享，分享者是最能够代表本小组的最好的1000字模。 其他各组点评：从F、A 、B、E四个方面进行点评 这是（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 300字建模 重新整合、压缩 遵循FABE模式 找产品优势 结合组合产品的特点 心存喜感 建模300字 小组讨论： 进行角色扮演，一人扮演客户，一人扮演营销员，一人扮演观察者。 扮演客户的人至少给出两次拒绝。 扮演营销员的必须做两次以上异议处理。 观察者分别记录营销员扮演者的优点与缺点，角色扮演结束，给予一分钟反馈。 每轮角色扮演时间五分钟。 一轮结束，按顺时针方向交换角色，进行下一轮演练。 时间：10分钟 建模300字 小组发表： 每个小组派一位代表上台分享，分享者是最能够代表本小组的最好的300字模。 其他各组点评：从F、A 、B、E四个方面进行点评 这是（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 100字建模 重新压缩 遵循FABE模式 100字就是打一字电话的时间 简单、重点 各用一句话来说明F、A、B、E 这是（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 建模100字 小组讨论： 分角色进行角色扮演，一人扮演客户，一人扮演营销员，一人扮演观察者。 扮演客户的人至少给出两次拒绝。 扮演营销员的必须做两次以上异议处理。 观察者分别记录营销员扮演者的优点与缺点，角色扮演结束，给予一分钟反馈。 每轮角色扮演时间3分钟。 一轮结束，按顺时针方向交换角色，进行下一轮演练。 时间：20分钟 建模100字 个人发表：每位发表上台分享，下一位发表者做准备（抽签） 点评：从F、A 、B、E四个方面进行点评 这是（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 3000字建模 扩充到3000字 遵循FABE模式，不能随便写 有重点，找优势 模压训练操作:3000字压模 F(特点)这是..... 1.公司层面;2.新国十条;3.产品特征 A(功能)它可以... 1.社保补充;2.环境，压力;3.承担家庭责任、保证收入 B(好处)对您而言... 1