北京大兴世三联华远和墅2016年销售执行方案108p.ppt

活动—暖场活动 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 首开 二开 顺销……… 顺销……… 暖 场 活 动 关键动作：1暖场活动：每周末举办项目暖场活动，提升项目现场销售氛围； 2形式：以亲子活动、环保家居、健身养生等活动主题 时间：周末+五一黄金周+十一黄金周 费用预判： 105万 效果预判： 20组 营销总控表 华远和墅项目全年营销总控表 　 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 来访目标 费用（万元） 营销节点 推广上线拓客团队组建完毕 　 首次开盘 顺销 二次开盘 顺销 有效来访 占比 　 工程节点 整改初步完成 　 新做样板间交付 　 　 线上 房产网 　 4.1-10.31，共7个月，网络软文+硬广（平均每月10万） 　 10 2% 80 百度关键词 　 4.1-10.31，共7个月，百度关键词PC搜索优化（平均每月5万） 　 10 2% 35 微信 微信持续进行炒作（开发商提供） 0 线下 进入生活场所 商业巡展 黄村物美 4.1-5.31,2个月，12.5万/月 　 30 6% 25 公益西桥华联 　 6.1-7.31,2个月，15万/月 　 　 　 　 30 6% 30 力宝广场 　 7.1-8.31,2个月，20万/月 　 　 　 　 30 6% 40 社区巡展 3.13-9.15,10个社区，每周末16:30-20:00,4万/社区（含礼品+儿童乐园） 　 　 　 30 6% 40 经纪人联动 3.1-12.31，共10个月，维系费用约10万，推介成交约4套 50 10% 10 高端会所 　 　 　 6.1-9.30，共4月，10个会所，约1.5万/月/会所（赞助+维系） 　 　 　 30 6% 40 进入工作场所 磁各庄出口收费站 　 　 　 6.1-8.31，共3月，预估45万/月 　 　 　 　 40 8% 135 过街天桥/楼梯条幅 　 　 　 6.1-8.31，共3月，预估45万/月 　 　 　 　 40 8% 135 工业园区道旗 　 　 　 　 7.1-8.31，2个月 　 　 　 　 30 6% 30 渠道整合 渠道公司整合 3.1-12.31，整合丽兹行、链家、红澳及兴商二手房等渠道公司，效果付费，预计成交9套，20万/套 90 18% 0 渠道直效拓客 拓客团队 3.1-12.31，共10个月（拓客团队3月底组建完毕） 　 0% 抄车牌 3.1-12.31，共10个月，抄车牌，并查询车主个人信息，预估5万 20 4% 10 企业信息查询 3.1-12.31，共10个月，渠道查询企业个人信息，发生快递费用 20 4% 活动 经纪人大会 　 经纪人大会 　 　 0% 20 暖场活动 　 4.15-11.15，共计7个月，15万/月 40 8% 105 物料 基础物料（折页、DM单页等） 全年预估基础物料费用预估70万元 　 　 80 礼品 全年预估礼品费用10万 　 　 10 合计 　 500 100% 825 推广效果预判 世联自建渠道团队计划成交目标27套，约占60%（其中商超巡展9套，渠道直效拓客8套，经纪人4套，社区巡展3套，高端会所2套）；其次，户外计划成交11套；再次为合作渠道公司，计划成交9套。 渠道效果评估占比 渠道效果评估 序号 渠道 预计来访 预计成交 费用 费效比 1 户外 110 11 300 27 2 商场巡展 90 9 95 11 3 渠道公司 90 9 0 0 4 渠道直销拓客 80 8 10 1 5 经纪人联动 40 4 10 3 6 社区巡展 30 3 40 13 7 高端会所 20 2 40 20 8 网络 20 2 115 58 9 活动 20 2 125 63 10 物料及礼品 　 　 90 　 　 合计 500 50 825 　 销售执行 包装整改 保障策略 价格及推售 √ 营销执行策略 价格判断 价格表形成 推售策略 推售策略—定价方法 市场比较法 ——多用于有竞争市场参考，有同质替代产品，选取与产品相似、区域价值接近、目标客户重叠、销售期重合的竞品比较 客户分析法 ——客户购买意向十分清楚，客户群体具有特殊性，对资金或者回报非常敏感 类比法 ——项目有市场新产品类型，无法直接定价，以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间 上限法 ——项目有市场新产品类型，无法直接定价，以上游的可替换产品为上限 以”市场比较法”制定本次推货的入市均价 推售策略—比准竞品 华远和墅项目处于大兴，周边别墅类产品众多； 根据五同原则即同区域、同产品、同客户、同价格、同时期，锁定项目核心竞品为格林云墅