《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲.pptVIP

* 岗前培训——公司统一操作最佳 专项销售训练——公司、科室操作皆可 在岗教练——直属主管或指导人 周期性提升培训——公司、科室、直属主管或指导人操作皆可 导师： 传道——是“转达者”的角色：“万变不离其宗！”。将一种思想、定律原封不动的传达。 （例：制式教育的学校中的“教师”；宗教领域的“传教士”。） 高水准的“传道”就是用灵活的方式（因地制宜、因人而异）、对方最易理解的语言（到什么山唱什么歌）去 传播不变的“真理！”。 授业——是“师父”的角色：“己立立人！”。教我所做。 解惑——是“智者”的角色：“己达达人！”。协助他人，主要解决思想领域的困惑。 教育、培训、训练的最终目的：改变行为，提升绩效。 * * * * 为了理解什么是激励，或许首先应该问什么不是激励。许多人错误地把激励看成是一种个人特征——也就是一些人具有而其他人没有。实际上，一些销售管理者把缺乏激励的员工看作懒惰者。这样的标签意味着一个人始终是懒惰的或缺乏动机的。激励知识告诉我们这是不正确的，激励是个体和环境相互作用的结果。当然， 每个个体基本的激励动力是不同的。同一个员工，当让他不停的打印文件时，他会觉得烦，但让他作一些管理工作时，他会很乐意。 尽管在一般情况下，激励涉及为实现所有目标所付出的努力，但为了反映我们对于工作有关的行为的兴趣，我们把范围缩小为组织目标。这个定义中的3个关键因素是：努力、组织目标和需要。 * * * 客户对中国电信固有印象不好 * * * * 如何尽快地将潜在客户发展成现实客户 如何有效地展开返销售，并争取到他网客户 5、 竞争对手早于我方介入客户且提供低资费 * * * * * * * * * * * * * 详细、具体 可以衡量 可达到 有时间性 协调性 书面化 定义是否清晰 详细、具体 如：完成员工素质培训 如：英语优秀 符合现实状况 如：买房 有开始与截止时间 如：三年内 目标之间相互协调 如：每天花3小时练习英语、3小时复习功课 目标明确的列在纸上并放在显眼的地方。 视网膜效应 制订目标时应注意什么？ * 紧急 不紧急 重要 不重要 2.1.4 分清主次与轻重 危机 急迫的问题 有期限压力的计划等 不速之客 某些电话、会议 某些信件与报告等 防患未然 改进产能 建立人际关系等 繁琐的工作 某些信件、电话 浪费时间之事等 * 如何确定事情的重要性？ 紧急的事情： 短期内有结果； 不能等，现在必须做的； 也许能或者不能有贡献的； 也许能或不能达到我们的目标的。 重要的事情： 我们的目标受到极大的影响； 价值高； 具有深远的意义。 1、不同的角色（职业、时期） 2、不同的背景（生存与发展） 3、不同的价值取向（现在与长远） 人 生 总 是 面 临 无 数 选 择 * 2. 自我管理 自我约束 避免拖拉 * 没有自我约束能力的原因： 做事没有截止日期； 不分主次； 工作进程失去控制； 缺乏积极主动性； 对完成任务没有奖励； 工作任务没有挑战性； 不良的习惯。 3.1 自我约束 * 怎样培养自我约束能力呢？ 使您自己能够掌握时间管理； 自我暗示：“我是一个很有条理的人”； 制订具有明确目标的计划，并把它放在显而易见的地方； 即使别人没有这样做，您也要给自己定一个截止日期； 将所有工作分清主次； 建立一个监测系统，并把监测日期记在您的计划簿中； 如果您是按期进行工作的，就对自己予以奖励； 假如可能，请将工作任务分派给他人。 * 拖拉的原因： 不称心的工作任务； 棘手的工作； 需要做出决定等。 拖拉总会令工作 难度增大， 使人陷入困境。 自我拖拉 * 把您需要完成的所有工作都列出来； 将这些工作分一下主次、轻重； 工作分成一个一个小的步骤； 为每一个小步骤制订一个截止日期； 给一个较难开始的工作定十分钟时间； 将不愿干的工作先定下时间； 花十分钟对每二天的工作定下计划； 如果您掌握了足够的信息来做一个决定，请立即动 手做决定。 避免拖拉的办法： * 日常计划安排页 请列出您一天所做的事项： A＝极其重要（今天必须完成）； B＝重要（今天应该完成）； C＝不很重要（今天可以完成） 如何衡量主次与轻重呢？ 在分清主次前，先自问以下问题： 哪些工作可以使我充分利用时间与精力？ 哪些工作对于实现我的目标至关重要？ 哪些工作上司的角色来看是重要的？ 哪些工作只有我才能完成？ 是否有完成任务所需要的时间？ * 用符号栏列出任务的进展程度 ?：表示任务完成 ? ：代表计划前移 ?：表示任务取消