保险销售培训课件7促成面谈含备注.ppt

促成的方法 推定同意 比较法 化整为零 利益驱动 危机意识 核保促成 二择一 话术示范(1/2) 步骤 情形 话术 推定 同意法 二选一法 核保 促成法 **，您身份证在身边吧，我帮您填写资料!同时您在这边签字就可以了。 您的受益人是写您太太，还是您儿子呢？ 您是选择10万还是20万呢？ 我们会先将您填写的投保单送到公司，并免费进行核保。10天内您可以决定是否想要投保，如果您不想，可提出，公司会如数退回您的钱，而且在您考虑的同时，您会拥有免费的保障，这样的方式您认为合理吗？ 在说明结束时，直接拿出投保单 没有明显 拒绝 客户犹豫不决，暂时不考虑 话术示范(2/2) 步骤 情形 话术 危机意识法 利益驱动法 化整为零法 比较法 **，您知道，并不是所有的人都能购买保险，有很多人因为年龄太大或健康状况不好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？ **，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，年龄越小保费越少，同时还有公司特别的礼品赠送，一举两得。 **，这张保单承保您20万的身价保障，您只需每个月交525元，也就是每天17元左右，相当于您一包烟的钱，对您来说应该不会有压力吧。 拿出一张白纸，写一个大的“T”在这张纸上）。现在我把这个计划的优点写在左边，请你在右边写上这个计划的缺点……（然后问他）“优点看起来似乎多过缺点，是吗？” 客户迟疑，并表示不急于投保 客户较精打细算的 客户觉得保费太多时 客户与家人或朋友出现意见不同时 课程大纲 促成面谈三步曲 1 促成的方法 2 话术演练 3 ü 演练 演练方式： 两两搭配（营销员+客户） 演练要求： 演练内容：促成面谈三步曲 按照话术，认真投入 每轮3分钟 促成面谈三步曲 促成面谈的时机和方法 课程回顾 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师按投影片讲述课程大纲 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师引导学员回顾销售流程，重点强调本堂课学习内容为：促成面谈。 * ? 时间分配：1分钟 ? 促成面谈包括三步曲：开门、建议书说明与促成 ? “开门”中需要与客户建立轻松的氛围，例如通过“寒暄赞美”与客户建立良好的关系；“建议书说明”是促成面谈中最重要的环节，能否再次激发客户需求、引起客户兴趣，就在这个环节；第三个步骤是“促成”，促成要有力，把握时机。 ? 时间分配：2分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术。 ? 时间分配：3分钟 ? 建议书说明分为三大步骤：总——分——总。第一个“总”是导出建议书，这时候对建议书进行“需求”回顾，就是再次回顾客户的需求，并且先说产品的特色，包装产品。就如现在的电视广告，包装得好，产品就会更吸引观众。 ? 第二个“分”是具体介绍建议书的内容，每个险种的建议书都不一样，可以分开两个版块进行介绍，一个是生存利益，一个是保险保障，生存利益主要包括“生存金、满期金、分红金、现金价值等”。保险保障主要包括“疾病保障、残疾保障、身故保障”等。解释要清晰，结合实际情况。 ? 第三个“总”是再总结计划书优点，要让客户感觉这个计划就是为他量身订做的，最适合他的。 ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容介绍案例背景 ? 讲师可以结合当地的建议书作介绍和训练 ? 时间分配：2分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 ? 建议书说明首先是“总”，主要包括“回顾上次需求”和包装产品“特点”。在这讲师可以和学员复习五大需求：意外、健康、养老、子女教育和理财。计划书是根据客户需求设计的，提醒客户这是最适合他的。每个计划的特点也会不一样，这里只是举例。包装特点不用多，三点左右就可以了。 ? 时间分配：5分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术，注意让学员翻开学员手册。 ? 建议书说明时最重要是“分”，可以从生存利益和保险保障两方面去说明。在说明前你要对计划很熟悉，这样才可总结保单的利益和保障。 ? 重疾保障：**疾病保障范围高达50种。举个例子说：如果李先生不幸患40种重大疾病之一，可马上得到20万元的保险金，得到最及时的治疗；患10种轻症还可获4万元医疗保险金，合同继续有效，16万元重疾保障、20万元人身保障至终身。 ? 身故保障：出差一天家人不在乎，出差一个月家人也可以等，但如果永远“出差”呢？如果拥有这个计划，就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助，给付40万保险金。 （**20万，吉祥卡20万） ? 高残保障：我们都希望一生安康，但有些事情是无法控制的。举个例子说，李先生在因一次意外事故导致高残，失去工作能力，公司将给付40万元保险金，帮助他度过难关。（**20万，吉祥卡20万） ? 意外医疗保障：如果李先生不小心受伤了，由此导致的门诊或住院费用，除了社保等原有保障，公司还会给予最高200