续保--永续经营之根本(34页).ppt

销售策划和支持部 目 录 导言 续保的意义 保险是一个什么样的行业 保险的这些特质，决定了以维系老客户为主体的续保工作是一家相对成熟的保险公司工作的重中之重。 它经营的是诚信 注重的是长期发展 通过对风险的管理为客户提供相关服务的行业 那，什么是续保 续保是保险人为老客户提供风险管理服务的最有效的过程，保险公司重视续保从一定意义上来说就是重视老客户的利益。 续保一般是指在一个保险合同即将期满时，保险人根据投保人和保险标的的情况，对原合同条件稍作修改而继续与投保人签约承保的行为。 目 录 导言 续保的意义 续保又有什么意义 首先要弄清楚以下几个问题 客户的顾虑是什么 客户为什么要续保 保险公司维系老客户的动力是什么 老客户对销售人员而言有什么意义 1-客户有什么顾虑 客户最担心交了保费后，实际得到的服务与承诺不符，包括以下几个方面： 投保前保险责任被夸大 投保后被公司及销售人员遗忘 理赔困难 …… 即投保前以礼相待，投保后无“利”可图 2-那，客户为什么还要续保 保险标的得到连续保障，客户的利益可以延续； 若在同一家公司续保，可以享受费率优惠； 若在同一家公司续保，省时省力（一些繁琐的投保环节可以省去）； 若在同一家公司续保，可以省去一些顾虑。 3-保险公司维系老客户的动力 续期保费收入是保险公司整体经营水平的体现 续保最直接的收益——成本低 销售理论： 开发1个新客户的成本等于留住8个老客户的成本 销售漏斗理论： 让那些老客户反复地从漏斗中漏出的成本远远低于新客户从漏斗中漏出的成本 续保不但省成本，还省时、省力 对销售人员而言，每开发成功一个新客户，至少要走一遍完整的销售流程，有的环节甚至要重复三五遍，才能进入流程的下一步。从获取名单开始，到约访、面谈等每个环节，都要投入不菲的精力、财力及时间，使得我们的综合展业成本大幅提高，相对的，我们的盈利就会减少。 而对原有老客户，让他们续保，则不需要重复上述环节，只需在后续服务环节做足功课即可。 这样起码带来三大益处：省时省力、低成本（老客户维持成本低）、更多新增业务（因为有更多时间开拓新增客户） 我们可以算一笔帐 假定我们每年需要100个客户来维持定级保费。 销售人员A：若年均续保率为10%，该销售人员在第2年需新增承保客户90人，第3年需新增81人，第4年73人，第5年66人…… 销售人员I ：若年均续保率为90%，该销售人员在第2年需新增承保客户10人，第3-5年只需新增1人即可…… 续保不光成本低，还会有高利润 哈佛商业杂志一篇研究报告指出： 多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%-85%的利润。 当IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时，时任营销经理的罗杰斯谈到自己的成功之处时说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户，但我们成功之处在于留住老客户；我们IBM为满足回头客， 赴汤蹈火在所不辞。” “世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德，15年中以零售的方式销售了13001辆汽车。这个记录至今无人打破。 他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开始。若单辆汽车交易不能带来以后的多次生意，他认为自己是一个失败者。 他65%的交易多来自于老客户的再度购买。 他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。 成功的营销员，总是把留住老客户作为自己发展的头等大事之一。 续保的长远利益——转介绍 据调查： 1个满意客户至少会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交； 1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。 续保可带来转介绍与新增业务 索罗斯： 钱找钱，比人找钱更容易。 对销售而言—— 客户介绍客户，比销售找客户效果更好。 我们再来算一笔帐 假定我们每个续保客户年均带来1个成功投保的客户，并剔除新增客户因素。 销售人员A：若年均续保率为10%，该销售人员在第2年底只剩客户20人，第3年4人，第4年客户就没了…… 销售人员I ：若年均续保率为90%，该销售人员在第2年底会有客户180人，第3年底324人，第4年底583人…… 从理论上讲，即使没有开拓新的主顾，无论是我们的客户数量，还是保费规模将呈现几何级数的增长 好口碑才有好续保 好续保才有好业务 如果不重视续保……将会像谚语中所说黑瞎子掰棒子，掰一个掉一个倒头来，只为别人做了嫁衣裳…… 如果重视续保……您前进的每一步，都会轻松自如越早准备，越轻松迈向人生的巅峰 续保—— 对您和公司来讲 续保业务做好了 公司会有更多的财力、精力来完善客户服务体系，提高客服水平 客户因此会更加认可公司 销售人员因此会更加事半