多元化渠道经代个险销售培训3接洽含备注.pptVIP

RGB 229 236 246 148 148 148 1751136 66 107 179 129 156 204 149 171 201 193 193 193 215 215 215 198 0 0 255 210 166 241 112 26 249 162 102 254 212 166 33 111 44 251 188 1 255 210 107 235 235 235 245 245 245 128 179 135 196 214 187 RGB RGB 229 236 246 148 148 148 1751136 66 107 179 129 156 204 149 171 201 193 193 193 215 215 215 198 0 0 255 210 166 241 112 26 249 162 102 254 212 166 33 111 44 251 188 1 255 210 107 235 235 235 245 245 245 128 179 135 196 214 187 RGB 接洽 销售循环体系 学习重点 了解接洽的目的 掌握接洽的方式与步骤 掌握接洽的异议处理 * 见面 接洽的目的 * * 充分准备---怎么说，说什么 坚持不懈，养成习惯---每个接洽都有收入 克服心理恐惧---拒绝是很正常的 糖果游戏 * 电话接洽 面对面接洽 …… 接洽的方式 * 确认客户身份 自我介绍 征求同意 阐述目的 提出预约 复述确认 异议处理 告诉客户：只需2分钟 时间、地点 强调见面价值 二择一 接洽的步骤 * 确认 客户 身份 顾问 您好，请问李**先生在吗？ 准客户 我是… 自我 介绍 顾问 李先生您好，我是***的朋友***，是***的理财顾问。（此为转介绍来源） 李先生您好，我是***的理财顾问***。（此为陌生来源） 准客户 哦，你好。 征求 同意 顾问 李先生，方便和您沟通2分钟吗？ 准客户 可以吧。（若不可以，则问客户是否方便再次打过来，记下；与客户确认你会再次打电话来，并感谢客户接听电话。） 阐述 目的 提出 预约 顾问 李先生，***可以为您提供最新的个人理财服务，这个服务获得很多客户的认同，整个过程大概需要30分钟，您看是周*的*点还是周*的*点比较方便呢？ 准客户 （周*的*点）可以。 不，都不方便（与客户确定方便的时间）（异议处理） 顾问 请问是去您家里还是您办公室比较方便？ 准客户 那就到我家里吧。 顾问 请问您家的地址是……？ 准客户 ***路***弄***号***室。 复述 确认 顾问 好的李先生，我已经记下来了，期待周*的*点在您家见面。如果有任何情况请随时联系我，方便记一下我的电话号码吗？非常感谢您今天给我的时间，再见。 准客户 （可能无答复）好的，再见 电话接洽话术 * 安静的地方 微笑、心情放轻松 使用有魅力的声音：礼貌、友善，热情 吐字清晰、语速适中 控制时间（3分钟内），简短明了 电话接洽时，不在电话中谈产品，对方挂电话后再挂电话 即使被拒绝，也要道谢 打电话的注意事项 * 15 分钟 / 3人一组进行演练 一人 扮演客户 / / 一人 扮演理财顾问/另一人扮演观察者 在演练时，“客户” 在适当的时候回应顾问 互换角色 多次演练以掌握电话接洽话术 演练 * 自我 介绍 征求 同意 顾问 先生/女士您好，我是***的理财顾问***，请问可以和你聊2分钟吗？ 准客户 哦，你好….呃，可以吧 顾问 请问怎么称呼您呢？ 准客户 哦，我叫李** 阐述 目的 提出 预约 顾问 谢谢您李先生/女士，***可以为您提供最新的个人理财服务，这个服务获得很多客户的认同，整个过程大概需要30分钟，您看是周*的*点还是周*的*点比较方便呢？ 准客户 嗯，周*的*点更好一点。（异议处理） 顾问 请问是去您家里还是您办公室比较方便？ 准客户 那就到我家里吧。 顾问 请问您家的地址是……？ 准客户 ***路***弄***号***室。 复述 确认 顾问 好的，李先生/女士，非常期待周*的*点在您家见面。如果有任何疑问可以随时打电话给我。李先生/女士，非常感谢您的时间。 准客户 （可能无答复）好的，再见 面对面接洽话术 * 15 分钟 / 3人一组进行演练 一人 扮演客户 / 一人 扮演理财顾问/另一人扮演观察者 在演练时，“客户”在适当的时候回应顾问 互换角色 多次演练以掌握面对面接洽话术 演练 * 表示理解 继续要求见面 最少试三次 接洽中的异议处理方式 * 异议处理 九宫格 “在电话里讲就可以了！” 李先生，我可以和您在电话里交谈，不过，我们所提供的理财服务是针对每个人不同的需求而设计的。这也是我为什么要和您当面交流的原因。况且我还有一些资料要给您