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房地产营销策划与执行入门篇目录房地产营销策划的内涵及作用PART 1房地产营销策划的思路与方法PART 2房地产策划的三大工具PART 3Part1：房地产营销策划的内涵及作用一、房地产营销与房地产策划房地产营销:以消费者对房地产产品的需求为起点和核心市场兴奋点创造性劳动市场支撑点市场机会点最终目的：达到现实经济效益、社会效益、生态效益三者共赢的全程营销。房地产营销与房地产策划房地产策划：是指在房地产领域内运用科学规范的策划行为。开发商设计师银行消费者多方面共赢营销目的代理商物业管理二、房地产营销策划的内涵房地产营销策划是房地产营销管理活动的核心；房地产营销策划的灵魂在于创意；房地产营销策划是一种全程开发中贯穿市场意识的行为方式；房地产营销策划是一个系统学科，通过吸纳哲学、经济学、社会学、心理学、行为科学、计算机科学等诸学科的研究成果。房地产营销策划的细分：一般有两种，一种是按照营销管理内容；另一种是按项目开发阶段。市场调查策划开发前市场定位策划产品策划开发中营销渠道策划营销管理内容开发阶段区分价格策划销售阶段销售策划广告策划物业管理阶段三、房地产营销策划的作用四、我国房地产营销策划的现状与发展趋势（一）我国房地产营销策划现状市场调研不足；目标市场不明，市场定位模糊；产品卖点把握不准，痴迷炒作；迷恋广告攻势；脱离市场需求创新。四、我国房地产营销策划的现状与发展趋势（二）我国房地产营销策划的发展趋势销售收入：品牌和顾客；社会、环境营销团队：高层管理；辅助部门顾客：营销伙伴产品和服务：营销渠道；传播计划Part2：房地产营销策划的思路与方法一、房地产营销策划的研究思路界定问题；确定问题属性；运用战略，解决问题；形成房地产营销策划文书；计划、组织与控制，落实问题。一、房地产营销策划的研究思路界定问题把握问题，构建核心问题企业3C目标沟通核心问题客户差距竞争对手STP战略，确定问题属性市场定位目标市场选择市场细分化4P战略，确定问题属性渠道战略促销战略产品战略价格战略计划、组织与控制，落实问题二、房地产营销策划的原则客观事实为依据的原则；可行性原则；周期连贯性原则；适度超前原则；可调整性原则。三、房地产营销策划的思维方法（一）结构化思维构建问题设计分析方法数据收集解释结果阐明理念三、房地产营销策划的思维方法（二）房地产营销策划逻辑树 1.房地产营销逻辑树销售量成交率进线量、到访量系统、高效的营销组织合理的产品组合专业、系统、高效推广科学的定价渠道开发区域认同价格策略案场管理房源计划行销品牌认同员工素质老客户管理促销策略产品认同户型配比激励士气促销信息房源分析成交能力现场包装总价配比媒体组合三、房地产营销策划的思维方法高效推广2.营销推广逻辑树区域认同促销信息现场包装媒体组合品牌认同产品认同道路媒体投放企业品牌户型亮点营销中心优惠赠送重大市政大众媒体工地围挡园林亮点抽奖企业文化工地广告配套亮点涨、降价报刊名校名店企业实力示范区客户评价网络升值空间企业资源户外品牌价值影视过往案例项目品牌小众媒体项目资源短信文化底蕴企业媒体品牌代理专业媒体强强联手事件营销品牌物管名人代言三、房地产营销策划的思维方法3.渠道开发逻辑树渠道开发营销老客户管理繁华区派单单位团购外展场地节日问候活动互动期刊赠送困难支持老带新优惠4.营销组织逻辑树系统、高效的营销组织案场管理（制度）员工素质（培训）成交能力（技巧）激励士气（绩效）绩效体系MCC自我管理案场环境营销知识体系提升淘汰制逼定能力员工形象营销技能士气激励气氛控制服务规范客户管理成交率分析制度体系流程管理三、房地产营销策划的思维方法5.产品组合研究逻辑户型配比系统、高效的营销组织士气激励房源配比总价配比6.定价体系逻辑树定价策略定价策略定价策略价格策略定价策略低开高走价格变化策略高开高走科学的定价稳定价格售卡促销开盘促销促销策略节日促销活动促销礼品吸引富矿方式优惠Part3.房地产策划的三大工具一、SWOT战略模型SWOT战略模型：S—strenght（优势），W—weakness（弱势），O—opportunity（机会），T—threat（威胁），S、W是内部因素，O、T是外部因素。我们的战略（需要考虑的因数）S擅长什么能做什么别人做不到的和其他项目有什么不同客户为何而来W什么不能做缺乏什么要素别人什么比我们好有哪些不能满足客户O市场中有什么适合我们的机会我们可以学什么怎样可以与众不同SO发挥优势，抢占机会WO利用优势，克服困难T市场最近有什么改变竞争者的动向是否会受到政策环境的影响是否有什么事威胁到项目的生存ST发挥优势，转化威胁WT减少劣势，避免威胁策略是目标下解决问题的统领，推导策略的工具就是SWOT分析，通过项目分析（优势、劣势）、市场分析（机会、威胁），从而推导出本项目的策略。二、全攻略图国际顶