理财经理专业化销售培训5-接触与探询.ppt

接触与探询 课程大纲 接触与探询的目的 接触与探询的步骤 赞美 赞美的技巧 寒暄、赞美时的注意事项 经典的请教式赞美 探询的内容 探询提问的方式 接触过程中的要领 接触要领1——建立良好的第一印象 接触要领2——消除戒心 接触要领3——制造对方感兴趣的话题 鼓励对方多发言的秘诀 1、提问 2、后来呢？ 3、可不是嘛！哈哈哈哈！对呀对呀！ 4、真不容易！太难得了！ 接触要领4——聆听 接触要领5——避免争议 避免争议——爱妻六大法则 接触要领6——适时切入正题 常见接触误区 过于功利，急于求成 海阔天空，忘记正题 话太多，说个不停 提问技巧不足，事前无准备 不能专心聆听，喜欢表现自己 太老实，无法开口赞美 喜欢探究对方隐私 不注意观察，忽略身体语言 课程回顾 * 理财经理专业化销售培训接触与探询 课程目标 专业化销售 之 接触与探询 清楚接触与探询的要点 学会赞美 掌握提问的方法 重视倾听 建立“客户永远是对的”的观念 专业化销售 之 接触与探询 接触与探询的目的 接触与探询的步骤 接触与探询的要领与技巧 专业化销售 之 接触与探询 与潜在客户建立良好的关系，了解潜在客户的需求， 获得展示自己和公司的机会。 专业化销售 之 接触与探询 寒暄赞美 收集资料 切入正题 专业化销售 之 接触与探询 赞美是真诚表达，绝不是阿谀奉承！ 什么是赞美？ 善于发现别人的优点并主动的坦率表达 ——这是一种美德！ 赞美是人际关系的最佳润滑剂！ 赞美演练—— 2人一组，相互赞美2分钟。 谈谈你的感受 专业化销售 之 接触与探询 根据不同的人用不同的话术赞美 案例1：63岁退休男性。 案例2：35岁女性私营业主。 在不同的地方用不同的话术赞美 案例3：42岁男性私营业主办公室。 案例4：29岁全职妈妈居所。 赞美要恰到好处； 多对事物少对人。 专业化销售 之 接触与探询 赞美对方一定要真诚，贴切自然。 入乡随俗，因人而异。 介绍自己要准确，适度宣传。 专业化销售 之 接触与探询 向对方请教也是一种很好的赞美方式 对事业成功者： 对长者： 您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？ 起初的时候遇到过什么困难吗？ 您认为自己的事业是从什么时候开始步入正轨的？ 您工作中最大的乐趣是什么？ 您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？ 对行家： 请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？ 对家庭主妇： 李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！ 专业化销售 之 接触与探询 个人资料 年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、 联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等 公司资料 公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、投资方向、收益预期、目前赢利水平等情况 专业化销售 之 接触与探询 资讯提问： 刘女士，您现在的营业部为您提供了哪些服务呢？ 需求提问： 张老板，您认为如果证券经纪人为您提供股票预警和技术分析培训等服务对您的证券投资会有帮助吗？ 承诺提问： 宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务，您会考虑把帐户转到我们的营业部吗？ 专业化销售 之 接触与探询 建立良好的第一印象 消除潜在客户的戒心 制造潜在客户感兴趣的话题 聆听 避免争议 把握时机切入正题 专业化销售 之 接触与探询 准时赴约 仪表整洁 善用肢体语言 微笑 握手 递名片 站姿 坐姿 眼神 专业化销售 之 接触与探询 时间被占用 担心被骗、怀疑被利用 资金的安全 保密 为什么产生戒心？ 专业化销售 之 接触与探询 销售的接触过程中谁是主角？ 我们的任务是什么？是征服对方吗？ 需求五层次——被尊重的需求 每个人都有非常强烈的自我表现欲！ 请为他创造一个环境，奉上一次机会！你会成为他最 好的朋友！ 专业化销售 之 接触与探询 以对方为中心 保持专心，体现尊重 聆听全部——语言与身体语言 适时提问 专业化销售 之 接触与探询 YES…BUT…法则 “是……但是……” 您的分析很有水平，我很佩服，不过，