团险渠道五个一早会训练客户经营2客户需求分析含备注.pptVIP

? 时间分配：1分钟 ? 在整个以需求为导向的销售过程中，请伙伴们一定要记住：一切都要围绕着客户的需求去开展，站在客户的立场观点分析保险需求、根据客户的实际情况推荐保险计划、解决客户的关键问题促成保险计划。 ? 时间分配：2分钟 ?　了解客户，我们有什么步骤？首先资料收集，尽可能多地掌握客户方方面面的资料，为我们进行需求分析积累素材；然后是我们将这些资料、素材进行整理、归纳，理顺其中的主次关系，找到关键要素，我们再次强调，一切围绕客户的需求开展工作，要站在客户的立场分析他的需求；最后，我们根据所做的需求分析，提炼出客户的购买点。 ? 时间分配：3分钟 ?　第一步收集资料，收集哪方面的资料？这个课程以前已经学习过，我们简单地温习一下。确切地说，我们要收集的资料是有关客户的全部资料，重点是以下几项： 一、客户购买的动机：了解客户因为什么原因购买？是留才引才的需求？还是风险保障的需求？还是政策上必须要购买？或者一些其他的原因。客户投保的动机很少是单一，一般来说是综合性的原因。 　 二、客户购买决策过程：客户投保需要走什么流程？是老板拍板？还是人事或者财务决定？或者是职工代表大会决定？找对关键人，才能便于日后的各项工作开展。 　 三、与保险相关的的信息：这个信息量非常大，任何有关保险的事都要收集，例如客户是什么行业？企业发展状况？企业员工配置情况？又如是新投保还是续