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后期问价 如果客户有任何借口离开，一定要留一句话：这个让价就是今天可以给的，如果您不订，下次还要再与经理协商，就不容易了；不过，如果你信得过我，我会再次给你争取。 价格上的交锋是每一位销售顾问都必须经过的考验，天下几乎没有不议价的买卖。销售顾问在公司利益、客户要求之间平衡着，扮演着协调客户需求与公司利益的中间人。既然是中间人角色就要明确，在价格上以要求客户让步为主要思考途径，而不是以向经理要求降价为主要行为。衡量一下你的行为，对客户坚持你的价格的次数多，还是向经理要求给予降价的次数多。 签 约 无论与客户的关系多么密切，销售顾问如果没有询问过潜在客户是否考虑签约，潜在客户也不主动提到签约，那么销售顾问的一切工作就仍然没有最后的结果。 许多销售顾问非常爱说：“您看怎么样？” 其实，这是一句没有任何意义的话，客户听了以后不知道应该如何回答，因为不知道销售顾问问的是什么。 其实，销售顾问的潜台词是：您看我介绍的这辆车怎么样，决定买吗？由于不好意思说出“你是否决定要买”，所以干脆能省就省了。 你看怎么样？ 你看怎么样？ 签 约 我有什么可以帮到您的吗？您看怎么样？这些话属于没有确定性的、内心胆怯的销售顾问说的话。那么能否将完整的话都问出来呢？ 我们的回答是不行。这样的问法达不到任何目的。这句问话其实应该是两个含义： 第一个含义：就是获得客户的认可； 第二个含义才是，认可后，是否考虑购买。 这两个含义不能在一句话中说，必须完全分开来说。因为在获得客户认同之后，以及客户决定购买之前还有一个重要的环节，那就是议价阶段，这一阶段还没有完成，怎么可以直接就问客户是否决定购买呢？ 签 约 在完成了详细介绍车款以后，要尽快获得客户的认同和某种形式的承诺。这是要求的承诺不是对买车的承诺，而是对销售顾问介绍的认可。如果客户这样说：你介绍的不错。我完全清楚这辆车的好处了。我终于明白为什么是这样了。这些语句说明客户接受了你对车辆的介绍。如果客户没有这样明确的语句，那么最好主动询问，我还有什么介绍不到位的地方？还有什么事情我没有说清楚？您看还有什么疑问吗？在获得认可以后，客户才在这个基础上来决定这款车是否符合他的真正需求。 如果销售顾问前期的工作到位，那么有关的介绍一定也是直接瞄准客户的潜在需求的。你介绍的不错，也符合我的期望，所以可以往下谈了。这就是客户的认可。此时，一般不用你说，客户就会主动询问价格了。 签 约 尝试签约需要注意的一些方面： 1、自信以及与此相适应的语气。音量的大小、语速的快慢，总之，要有轻重缓急，要有张有弛。 2、使用有关的一些工具。比如：合同、杂志、其他客户的订单、可选择的颜色模板等。 3、面对多个客户的情况下，对最终决策者的判断要准确。同时有效利用对决策者最有影响的人。 4、把握有效的时机。 签约时机表格 当客户完全接受了你的推荐，认同你的观点的时候。 当客户的主要疑问得到了圆满解决的时候。 当客户沉默一段时间以后又活跃起来，但又没有新的问题的时候。 当客户开始关心售后服务的具体事宜的时候。 当客户咨询有关上牌问题的时候。 当客户开始关注销售顾问经验的时候。 当客户开始了解以往签约客户的时候。 当客户明确提出需要征求他人意见的时候。 签 约 签 约 签约是一个正式的销售动作，要有准备。要在客户显示了足够的信号后，表达要求客户签约的意图。即使客户不签约，也要尽量询问其考虑的理由，以及其所有的内心活动。 签 约 销售顾问对于询问客户是否决定购车的主要心理障碍就是：似乎要求对方采购仅仅是对自己有好处，从而可以拿到佣金，可以完成指标。 这个心理障碍主要来源于4个不自信，分别是： 促进签约 1、客户好像自己没有需求，或者销售顾问不相信客户自己是有需求的。 2、认为客户想要车就会自己主动定。 3、建议客户签约买车是要有责任心的。 4、对自己销售的车不自信。 提高销售顾问的自信心是依靠产品的品质和卓越的服务，而不是靠狡猾的欺骗赢得客户订单，这是中国企业最需要修炼的一项基本功。 销售是一个专业性很强的工作，不是一个门槛低的工作。随着中国汽车行业竞争激烈程度的加剧，每一个厂商对销售顾问的要求会进一步提高，不论是从专业汽车技术知识方面，还是从说话基本功方面，都会要求更加全面，更加系统。这也会让销售工作更加值得尊敬，从而成为一种有社会地位的工作。 后 记 感心交车 销售流程梳理 接待与需求分析 入门接待流程 顾客走进展厅，接待人员迎接并表