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促 销 快 训
第一章 促销基本常识
促销是什么
一、促销概念
按照现代营销学的观点:促销是同广告、公关、直效营销等营销传播手段相等同的一种。可以简单解释为:在一定时间范围内,采取一个或一系列营销激励活动的过程,以达到促进产品销售增长的目标。
二、促销的重要性:
促进产品销售,加快资金回笼。
增进客情关系,扩大顾客群;
提高知名度,树立品牌形象;
三、促销具有以上几个基本特征:
以促进商品销售为直接目的;
能给予消费者以切实的优惠及回报;
是一个营销过程而非简单的手段;
促销目标是限定在一定的范围之内;
有一个明确的销售主题;
具有双方互动性。
四、促销能达到的效果:
提高购买的效果;
提高人均购买次数;
增加人均购买量
常用的促销方式
一、折价优惠
所谓“折价”,是指厂家通过降低产品的售价,以给予消费者优惠的方式促进销售。
“折价”的基本套路:
1、直接折价“直接折价”是指按商品的通常价格,减去一定的折扣比例进行销售。减价优惠至少要有15%至20%的折扣,并要有充分的理由,才能吸引消费者的购买。当减价只有6%至7%时,只能吸引某些老顾客的注意。
2、附加赠送“附加增送”是商品折价的另一种形式,当消费者每购买一定数量或金额的商品后,就按其比例附加增送同类商品,以此来吸引消费者。
在捆扎式是指将相同的数个商品捆扎在一起,以优惠价出售。
内置增量式是把所赠商品直接在出厂的时候装在同一包装内,这样做会比较容易控制所要附赠的量。
3、套餐式折扣“套餐式折扣”,是指消费者如果一次性购买商家指定的商品达到一定的数量,就能获得一定的折扣。
二、退费优待
“退费优待”是商家在消费者购买商品以后会给予一定金额的退款,该退款可以是商品售价的百分之几,也可以是全额退还甚至超额退还。有以下几种形式:
购买单一商品的退费优待;
多次购买同一商品可得到的退费优待;
购买同一厂家的多种产品时,享受的退费优待;
联合退费优待;
升级式退费优待;
三、凭证优惠
“凭证优惠”指商家送出某种凭证,消费者在消费时凭此证可以享受相应的优惠。通俗的说法又叫“优惠券”。
优惠券发放的方式:
直接派发
邮寄赠送
媒体广告印花
商品附送
购买优惠
四、集点换物
“集点换物”又称积分优待;是另一种先消费后获赠的促销活动。
“集点换物”有两种类型:
1、没有时间限制的“集点换物”这种方式指的是无论何时,消费者购物后都可得到积分兑换券,积分券只要积累到一定数量,就可兑换规定的相应礼品,兑换礼品的时间也没有限制。
2、有时间限定的“集点换物”这种方式有一定的时间期限。
五、换购促销
换购促销是指消费者在购买新商品时,如果能把某种旧产品或是包装交给商家,就能折扣一定的价款,旧商品起着折价券的作用;如果消费者没有旧商品,新产品就只能原价售出。
目 的:
主要是为了消除旧商品形成的销售障碍,免得消费者因为舍不得丢弃尚可使用的旧商品,而不买新产品。
优点:
能消除新产品销售的障碍。
能提高一个非名牌商品在市场上的竞争力。
以旧换新实际上是变相降价,但能避免直接降价带来的副作用。
缺点:
促销成本高。
促销范围狭窄。只适用于促销高、中档耐用品消费品。
操作较麻烦。
六、联合促销
“联合促销”系指两个或两个以上的品牌或公司合作开展促销活动,推广他们的产品和服务,以扩大活动的影响力。
“联合促销”的基本套路:
1、横向联合
不同产品类别或不同行业的商家进行促销联合,通常是双品牌,也有的是多品牌。
2、垂直联合
生产厂家商家共同进行联合促销活动。
3、联合促销的原则
目标市场相同或相近原则
联合各方互惠互利原则
联合各方影响彼此促进原则
七、免费试用
“免费试用”是通过将产品(或其试用装)免费赠送给消费者,供其试用或品尝以吸引其进一步购买的一种促销方法。
“免费试用”的基本套路:
入户直接派送
户外样品派发
凭券派发赠品
在销售产品上附赠派送
随DM信函直接邮寄
媒体分送
零售点派送
优点:
创造高试用率及惊人的品牌转变率,促使试用者成为现实购买者的可能性高。
将产品信息直接展现在消费者面前,变被动接受为主动了解信息。
口碑效应明显。
有利于树立企业形象。
八、抽奖促销
“抽奖”实际上是利用人的侥幸和追求刺激,“以上赢大”的心理以抽奖赢得现金、旅行或商品等奖品,强化购买某种产品的欲望。
1、“抽奖”的基本套路:
回寄式抽奖。
即开即中式指利用刮刮卡、产品包装上的特定标志,与举办者事先确定并公布的中奖号码进行核对,消费者即中知自己是否中奖。
多重连环抽奖的设计
2、如何选择合适的奖品:
让奖品为品牌形象增色
让奖品作质量见证人
让奖品迎合时尚,并别具一格
让奖品富有知识性,更具深远意义
让奖品充满情谊,共享乐趣
九、有奖竞赛
“有奖竞赛”是利用人们的好胜心、竞争性、通过
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