团险渠道五个一早会训练销售技能4促成面谈含备注.pptVIP

?时间分配：8分钟 ?讲师讲述游戏规则，游戏结束后，请2-3名学员进行互动提问，谈谈活动带给学员的思考 ?热身游戏规则及故事，参考（随堂讲义一之《抓逃手指》游戏） ?通过刚才几位学员的分享，我们可以得出：机会对于大家来说，都是一样的，我们都在等待这个机会，可是这个机会非常短暂，稍不注意，机会就会像小偷一样，偷偷溜走 。促成的时机是一瞬间的事情，我们一定要抓住这个时机。 ? 时间分配：3分钟 ? 直接询问法：就这样定了吧 ? 间接询问法：起保日期定在什么时间合适啊？ ? 二选一询问法：您看您单位选择A方案还是B方案？ ? 假设询问法：如果方案这样设计，您就可以签约了吧？ ? 具体行动法：在对方尚未决定之前递交协议以及相关投保资料，记录必要事项，观察对方的反应。 ? 压迫条件法：有期限的销售以及特定的优惠 ? 叙述敲定法：以讲故事的方法列举其他单位的实例 ? 满足需求法：一是事先给自己留有余地，适时提出增加的附加值服务，增强客户的购买意愿；二是提高客户的身份，增强客户的优势心理。 ? 总结法（富兰克林法）：以T字型分析表强调方案的优点，尤其是曾经引发客户兴趣或是让客户参与设计的方案的优点 ? 评分法：如果十分人员咱们现在可以签约，您看现在您是在几分的位置呢？ * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容