某医药公司第三终端（新农合）市场开发案--采育行资料.pptVIP

第三终端（新农合）市场开发 课程大纲 一、关于第三终端（新农合）市场认识 二、第三终端（新农合）开发实战操作 三、第三终端（新农合）市场营销技巧 四、第三终端（新农合）专业化学术推广 五、第三终端（新农合）市场工商合作 一、关于第三终端（新农合）市场认识 做好新农合市场的几个关键点 一、行动目标：市级专，县级强，乡级先 1、市级专：是指树立专业化的形象：学医的专职代表负责，专业化的学术推广活动，专家的的支持等。 2、县级强：是指县级市场的销售份额居同行业领先：县级人民医院销售排名靠前，有强大的销售人员网络，县级各终端销售均占领先地位。 3、乡级先：是指抢先占领空白市场：先开发乡镇卫生院，先让乡医用药，先下手为强，先入为主。 做好新农合市场的几个关键点 二、新农合市场的必备条件 1、资格到位----《新农合用药目录》 2、人员到位----建站驻县；1县至少1人和在县城租房工作。 3、开发到位---县医院为主；其他二级医院、富裕乡镇卫生院、连锁药店为辅。 4、渠道到位-----从上到下，从下到上，自己送货等手段相结合。 5、活动到位---四访+五项学术活动 6、制度到位---人员待遇，基础管理，任务考核，奖罚等制度。 做好新农合市场的几个关键点 三、做好新农合市场的九大步骤 1、市场调研 2、县级代表的招聘和驻县管理 3、县二级医院的开发和上量 4、县级商业渠道的理顺 5、乡镇卫生院的开发和上量 6、药店、社区的开发与上量 7、医院各种专业化学术活动的开展 8、县级代表管理制度的制定与完善 9、建立与县卫生院农合办的良好关系 新农合市场的概念及特点 新农合的概念 1、新农合 ，新农合是“新型农村合作医疗”的简称。是事业一部和事业十部总经理石月利先生在2007年元月份大区季度会上提出来的，将第三终端的农村市场改称之为“新农合市场”。 2、什么是新型农村合作医疗 新型农村合作医疗，是由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府的等多方筹资，全县统筹，以解决大病为主的农村合作医疗互助共济制度。 它是由我国农民自己创造的互助共济的医疗保障制度，在保障农民获得基本卫生服务、缓解农民因病致贫和因病返贫方面方面发挥了重要的作用。 新农合市场的概念及特点 3、新型农村合作医疗的特点有： ①合作医疗基金是以县为单位进行统筹统管，县成立专门机构负责管理和监督新型农村合作医疗基金运行。 ②合作医疗基金是由参合农民每人每年缴纳不低于20元，中央、省、市各级财政按参合农民每年不少于40元补助资金及其他社会捐助组成。 ③以大病统筹救助为主，可以增强抗御重大疾病风险的能力，缓解因病致贫、因病返贫。 新农合市场究竟有多大 ？ 卫生部最新数据显示，截止2008年9月30日，全国已经开展新农合的县（市、区）数达2729个，占应开展（有农业人口）县（市、区）数的98.17%，占全国总县（市、区）数的93.57%，参加合作医疗人口8.14亿，参合率为91.5%。全国31个省份已经全部实现了全面覆盖，提前实现了今年全覆盖率的目标。 据悉，2008年仅中央财政对参合农民的补助就将超过290.8亿元，地方财政筹措资金不低于640.1亿元，再加上农民个人上交筹措的资金，总量将超过1000亿元。这里面最少有600亿元是药品费用（数据来源于卫生部数据统计中心）。 12月4日，国家发展和改革委员会相关负责人表示：今天第四季度新增的1000亿元中央投资中，用于卫生事业的58亿元投资计划已全部下达。在卫生领域安排的48亿元中，除了改善基层卫生基础设施条件外，还将为11726所乡镇卫生院、275所县中医（民族医）医院、608个县妇幼保健机构配备基本医疗设备。 新农合市场究竟有多大 ？ ★乡镇卫生院4万个； ◆2974个区/县级行政区域 ★村卫生室60.9万个； ◆42289个乡/镇级行政区域 ★床位67.5万张； ◆710012个行政村； ★乡村医生和卫生员95.4万元； ◆每个村都至少配备1名医疗技术人员。 新型农村合作医疗基金的构成和使用情况 一、看病原则：“小病在乡镇，大病进医院，康复会乡镇” 报销原则：村、镇、县，报销比例逐级递减，而报销门槛逐级递增。 二、自费药品报销比例：乡镇卫生院自费医药费用应控制在5%以内，县级医院自费医药费用应控制在10%以内，市级医院（三级医院除外）自费医药费应控制在20%以内。 新型农村合作医疗基金的构成和使用情况 三、合作医疗基金构成：农民个人上交资金20元/年，中央财政和地方财政各付40元，合计不少于100元/年*人。 四、合作医疗基金实行门诊账户与医院统筹相结合，可分为门诊仅仅（20%），住院基金（70%），风险基金和健康体检基金分别控制在5%左右。门诊基