《商务谈判与推销技巧》实训报告.doc

PAGE PAGE 2 顺德职业技术学院 《商务谈判与推销技巧》实训报告 题 目__ 男生袜子与女生袖套推销实训报告 系 别___ _经济与管理 班 级 营销 学生姓名 刘飞 解萍 潘亚萍 朱虹 杨晓晓 陈贤星 指导教师 陈俊宁 日 期 2008年11月 目 录 一、需求、竞争分析……………………………………………………………3 二、确定推销目标………………………………………………………………4 三、制定推销计划………………………………………………………………6 四、推销准备……………………………………………………………………9 五、财务分析……………………………………………………………………10 六、推销人员的表现及奖惩……………………………………………………11 七、推销过程中遇到的问题及解决方法………………………………………12 八、小组总结……………………………………………………………………12 九、附件…………………………………………………………………………13 1、每日工作安排计划…………………………………………………………13 2、个人总结……………………………………………………………………15 （附录：推销活动过程的照片五张：进货地点、产品和产品数量展示、推销过程，用U盘带过来） 引 言 为期一周的推销实训开始了，实训内容是分小组开展推销时间活动，要求是在校园内进行实地推销。经过调查我们发现：袖套很受女生欢迎，而袜子则是不能满足消费者的需求，特别是男生这一类消费者。因此我们小组决定利用水专存在的的这个现象，选择我们的产品是男袜和女生袖套。本次的活动是本着“顾客第一”的原则，立志于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。 一、需求、竞争分析 1、需求分析 我们的产品从男女两方面出发。由于我们是工科类学校，男生占主要部分。在我们学校14幢寝室楼中，除了1、4、6为女生寝室楼，8号楼为教师寝室外，其他的都为男生寝室楼，男女生寝室楼比例为10：3，可见男生占绝大多数，所以我们选择将推销重点放在男生市场。 而我们经管系又是女生占优势的大系，情侣自然也不少。平均在十个女生当中就有五个女生有男朋友，因此，不论在男生主导的产品市场或者是女生主导的市场，我们依旧可以通过情侣把我们的男女生市场有效的结合起来, 但是以男生市场为主，女生市场为辅。 （1）男生市场 首先男生一般不太喜欢洗衣服，尤其是冬天，而袜子每天都得穿，男生又特别喜欢运动，经常打篮球、踢足球等等，袜子更加需要经常洗换，所以他们对袜子的需求量很大。但男生一般都不喜欢逛街，所以送货上门对他们来说是再方便不过了。并且男生一般都比较豪爽，不太计较，购物时虽然比较理性，但是对于低价格的商品比较容易成交。 其次由于我们学校学生经济能力普遍一般，所以那些价格便宜、质量较一般的棉袜在我们学校比较有市场，但是考虑到前段时间已经有人在我们学校销售过袜子，而且经我们调查12、13栋男生楼已经基本处于饱和状态，袜子的市场需求不会过于大，因此我们的进货不会太多，这样能保证我们在有限的课程设计时间内完成全部销售, 再者进货不多能降低成本投入与风险。 而在产品选择时我们只选择男袜则是因为考虑到我们学校女生的消费心理，她们一般对价格比较敏感又会挑剔，而且我们班有同学在我们学校销售过女袜，销量很不好，所以我们放弃了女袜市场，对女生市场重新进行分析。 （2）女生市场 冬季到来，寒冷的天气让很多人都穿上了厚厚的大衣，因为女生比较爱漂亮，她们的大衣多半是浅色系，上课记笔记、平时写作业等等袖子很容易脏，而清洗又很不方便，所以冬天女生对袖套很是需要。考虑到女生一般对价格比较在意，而且又比较挑剔，再者我们学校的女生又比较少，所以我们分析决定进货的数量不宜多，在质量、图案和色彩方面选择一些质量较好的，色彩和图案较多的漂亮的袖套。 在具体确定进购何种袖套以及进货数量方面，我们首先是了解市场上袖套的价格以及质量。我们去年自己在下沙镇上购买的袖套的价格一般是6元，质量不错。在了解了市面价格后我们去袖套批发市场进行了解，最终我们选择了批发价为2元，色彩较多图案可爱质量较好的袖套以供女生们选择。 （3）后勤市场分析 后勤总公司现有各类管理及服务人员300多人，后勤人员约占学校