营业部渠道开拓维护经营——理念篇.pptVIP

突出渠道开拓是营业部的发展源泉 渠道维护是营业部生存根本 渠道经营是业绩上升的基础 营业部经理的发展目标是全面可持续发展。目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。渠道开拓是营业部经理可持续发展的重心，新增网点带来业绩的新增，先做强后做大，居安思危，稳步前进。 所谓维护，形象一点说就是守住渠道。营业部经理的发展只能依靠也必须依靠银行渠道。离开了银行渠道，银保业务就成了无源之水、无本之木。 渠道经营是营业部经理发展的重要基础，银保渠道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道经营来展开。人员维护、网点经营、产品推广、服务支持、营销企划等工作，都是创造价值的核心工作。 * 营业部经理渠道开拓维护的核心目的 1、夯实合作基础（公司的战略、优良的品牌、适合的产品、专业的培训、优秀的队伍、畅通的系统、健全的制度、周到的服务） 2、拓展合作范围（提升网点合作量；由单一产品销售向组合产品销售发展；由单纯代理保险产品向全面业务合作发展） 3、提高合作层次（实现客户资源共享、建立战略合作关系 ） 4、实现均衡发展（以点带面，做到所有合作渠道/网点全面发展、避免单一渠道/网点独大、提高渠道业务的均衡度和稳定性 ） 通过以上动作实现渠道开拓维护经营的核心目的——获取客户资源 * 两个方面 1、如何进行渠道开拓 2、如何进行维护和经营 * 渠道开拓的三要素 1、建立理念，达成一致， 2、建立情感， 3、建立合作关系 * 通过理念的沟通，结合目前银行转型、利率市场化、泰康经营理念及相应培训服务优势等，与渠道树立销售泰康产品的理念 通过理念的沟通，达成管理统一。 * 统一观念的几个方面 保险时代已经悄然来临 银行盈利模式逐步转变 泰康战略引领银保市场 产品优势切合客户需求 专属服务引领市场潮流 讲师简单阐述相应环节，可互动提问 * 建立情感，找准核心人物 通过人际关系额度建立，以人脉关系为基础，以点带面，用心经营，将关系转换成生产力 人脉=钱脉 * 渠道/网点的政治领袖（行长、主任、负责人） 渠道/网点的精神领袖（核心人物、影响力中心） 重点合作柜员（热心的、易接近的、想赚钱的） 人际关系维护方法（引发思考，举例说明） 动之以情（通过情感建立，感动对方） 晓之以理（个人任务达成、产品卖点、服务优势） 诱之以利（中间收入、业绩达成、个人收入） * 建立合作关系： 确定互惠互利的共赢模式，达成业务发展，进行深度经营 * 通过高客开发、活动营销、资源贡献达成业绩 讲师阐述以上三点对银行渠道的意义 高客开发——利用中长期契约性产品（幸福）锁定高净值人群，提升忠诚度和黏性 活动营销——利用主题营销活动，拉升银行中低端客户贡献度，唤醒睡眠客户 资源共享——利用泰康的服务体系（绿通、高客私享、养老社区等）实现对银行渠道客户维护，进而提升客户体验度，加强营销 * 通过渠道维护和经营 设定业务目标 制定达成措施 * 达成统一目标 通过了解渠道中收目标进行反算，确定保险中收目标，大个险占用最低存款活动最高中收，从而确定业务目标 * 制定达成措施 营业部经理掌握如何进行目标分解，通过网点数据进行分析（存款量、过往保险销售量、每日叫号数量等） 匹配相应的人力，做好销售辅助（合适的人员放到合适的网点） 强化追踪措施，通过方案、达成率、培训进行业务目标追踪 * * ——理念篇 一、了解银行保险的核心优势 二、渠道开拓维护经营的重要性 三、掌握渠道开拓维护的方法 一、渠道开拓维护经营的概念 二、为什么要做渠道开拓维护 三、如何做渠道开拓维护经营 一、渠道维护经营的概念 * 1、什么是银行保险？ 2、银行保险的优势是什么？ 3、银行保险目前困惑是什么？ 寿险业务来源 人多力量大，有人就有保费 渠道为王，有渠道就有保费 企业数决定保费量 电话为王，有号码 就有保费 * * 渠道维护经营的概念 在银行保险业务开展中，营业部经理通过渠道及网点的开拓，维护，经营，对保险产品进行有计划有组织的销售推动的过程。 二、为什么要做渠道维护经营 * * 　　在银保经营活动中经常看到，某些渠道因为经营不善导致业绩滞后甚至没有突破，而换了一位营业部经理后业绩迅速提升。同样的渠道 、同样的产品、同样的客户、甚至是同样的员工，却出现了不一样的结果。 * 渠道开拓是营业部经理持续发展的基础 渠道维护是营业部经理日常工作的核心 渠道经营是营业部经理创造价值的源头 1、营业部经理渠道维护经营的意义: * 2、营业部经理渠道维护经营的核心目的: 努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系 三、如何做渠道维护经营 营业部渠道开拓 营业部渠道维护经营 * 建立银保发展的共同理念 建立情感交流的朋友关系 建立双方共赢的合作关系 营业部经理渠道开拓 1、建