中石化抢购加油站.pptVIP

2000年岁未，一声没有硝烟的争夺战正在悄悄进行。国内两大石油巨头——中国石油化工集团公司和中国石油天然气集团公司全力抢购加油站，收购价格很悬殊，低的几十万元，高的超过千万元，使加油站这个以前并不起眼的市场销售终端在入世前身价倍增。仅深圳一市，被收编到中石化集团旗下的加油站就达120多家。据称，中石化将在“十五”期间，斥资313亿元人民币建设成品油营销网络，其中251亿元用于收购加油站，62亿元用于向各地政府收购储油设施。成立之初，中石化拥有8000座加油站，经过收购行动，到2001年初将达2万座。这是中石化的既定方针，目的是在加入WTO之后能更好地抵御外国竞争者。 ; 中石化总经理李毅中说：沿海地区、沿江地区都在我手里，任何外国竞争者要进入，如果没有营销渠道保障，就会备感困难，它要进入中国市场，最好的办法就是与中石化合作。李经理认为，面临着加入WTO后严峻的市场环境，中石化必须抢时间加快码头、油库的建设，收购加油站，使欲进入者望而却步。;1、分销渠道的概念与结构 2、中间商的类型与特点 3、分销渠道的设计 4、分销渠道的管理 5、物流决策与管理;第一节 分销渠道概念与结构;第一节 分销渠道概念与结构;不同长度的渠道;渠道系统; 垂直式营销渠道系统;水平式营销渠道结构 也称横向营销渠道结构，指的是两个或两个以上的同级企业为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道结构。 多渠道营销系统 即对同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销体系。 随着细分市场和可能渠道类型不断增加，越来越多的公司 采用多渠道分销方式。 两种形式：一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品；另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。 ;第二节 中间商;批发商和零售商的区别;第二节 中间商;第二节 中间商;第二节 中间商;第二节 中间商;基本原则 ;影响分销渠道设计的因素 ; 分销渠道设计过程;中间商的确定;三种渠道宽度类型; 企业预计经零售商可销出1万件产品，出厂价每件10元，估计单位成本8元；若改为直销，假定也能销1万件，单价可增至13元，但单位成本增至10.5元/件，则： 1、试决策是否需要中间商？ 2、若改为直销时，预计销量不到1万件，而只有0.6万 件，则又将如何决策？;第四节 分销渠道管理;选择渠道成员 情形 原因 容易找到中间商加入 厂家有声望、产品更赚钱 不易找到中间商加入 产品不赚钱、厂家无吸引力 选择时考虑的因素： 中间商经营经验、成长记录、盈利 营销能力、市场声誉、清偿债务能力 合作态度、发展潜力;激励渠道成员;评估渠道 评估标准 绩效、责任契约履行情况 测量评估方法 1、与群体平均升降比比较 2、实际销售额与潜在销售额比较 3、兼顾环境突变、商品经营结构调整，所销售产品所处的产品市场周期;调整分销渠道：三种调整方式;渠道冲突;渠道冲突的控制： 1、确立和强化共同目标。有意识的激发渠道成员的共同目标，引导他们密切合作，战胜威胁，追求共同的目标价值。 2、在多个渠道成员之间交换人员，在对方单位工作一段时间，以促进彼此之间的了解，更好地合作。 3、互相交流，渠道成员彼此赢得另一方领导的支持，诚意合作，共同制定合理的渠道修订政策，以有效减少冲突。 4、发挥行业组织的作用。如通过工会、工商联合会、专题研讨会，对商贸工作中的热点问题交换意见，促进各方做好工作。;渠道冲突的管理策略 ;第五节 物流策略 ;物流的目标;物流管理的特点;物流管理决策; 本章主要介绍了分销渠道的概念及类型、分销渠道策略、中间商 及物流策略。 分销渠道也称配销通路或市场营销渠道，是指产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域所经过的各个环节及经营机构。其目的在于消除产品或服务与使用者之间在时间和空间上的差距，其功能包括实现实体分配，有助于市场调研，促进销售，调节生产和消费在时间上的差异等。 按层次多少可以把分销渠道分为直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道；按各层次中间商数量的多少分销渠道或分为宽渠道和窄渠道；按渠道成员相互联系的密切程度可以分为传统渠道和渠道系统，其中，渠道系统又包括垂直渠道系统、水平式渠道系统、多渠道市场营销系统。 中间商是指介于生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现的经济组织或个体。 其基本类型是批发商和零售商。随着渠道理论与实践的发展，中间商类型也不断创新，批发