[工作范文]提问式销售5.ppt

“低调的申明”是另一种促使客户开放的途径。什么是“低调的申明？”它是在陈述或提问之前作出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。这只需一句话而已。通过中性化的问题以及低调的申明降低客户的防范心理，示例如下： 销售员【我不知道怎么问才好，但是…】 【为了不过分超前，我能不能问一下…】 【这么做可能会给我自己带来麻烦，你是否介意如果…】 【我也不想问麻烦事，但是…】 低调的申明还可以软化问题的尖锐性，不但让客户感到舒适轻松，而且让他们知道你不是一个不能接受负面答案的高压力量型销售员。 但是，表现谦虚不等于要表示歉意。 QBS精要90 低调的申明在你提问之前就给予他人援 助你的机会。 销售员【你好，客户先生，我叫某某，是XYZ公司的销售员。我真的很抱歉打搅你，但是我想知道能不能占用您一点时间讨论一下…】 客户很快就会形成对你的第一印象。以道歉的形式开始销售并不是你想要传达的信息，如果你希望客户认为自己是一个有竞争力的专业人士，那么表现的像一个专家就很重要，屈膝以求或者做任何其他有损于自己的信用度、贬低自己的重要性的事情都是不适当的。 准确信息就是目标 你提过充满“希望”的问题吗？ 做坏消息的传递者 要得到开放、真实和准确的信息 中性化问题的倾向性 引入负面因素是问题中性化 情绪援助 低调申明 困难型问题的应用 难以回答的提问 要求客户预测销售结果 获取支持者 小结 当销售即将结束的时候，你必须搞清机会究竟在什么地方，因此，我总是强调以能促使客户开放的方式来提问问题。下面有一些提出结束型问题的例子： 销售员【可以问一下你对我们的印象如何吗？】 【客户先生，我们有失去这次交易的危险吗？】 【如果你是这个客户的销售员，你的做法会有所不同吗？】 有问题，我们就会有机会！ 当客户不愿意公开自己的困难和顾虑的时候。我们应该这样问： 销售员：【有什么问题让你无法继续下去是吗？】 【是不是我，或者其他什么事情干扰了这个提案？】 【你还有什么别的什么顾虑吗？】 提出负面倾向性的问题使得销售员可以引导客户，但又不会显得有侵略性。这可是你得客户（或上司）会大加赞赏得会谈，就是你自己也会为获得如此坦率和有价值得反馈信息而感到惊讶。 难以回答的提问 要求客户预测销售结果 获取支持者 小结 确定自己处于销售过程得哪一个阶段得另一个方式就是要求客户预测一下销售结果。这么做从根本上来说就是通过准确评估销售机会状况，促使客户进一步深入销售过程。此时，你应该以获得客户更开放、真实和准确得反馈信息得方式去提问，比如： 销售员【客户先生，我的老板总是崔问交易什么时候能够达成。我宁愿得到准确的消息而不是盲目乐观，所以，我能不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末完成交易？或者我要告诉他先不要抱这么大希望。】 【现实一点说，你公司的管理层会在年终批准这项交易吗？】 【猜测一下，你认为这次交易可以成交了吗？或者还有风险？】 以上都是些试探能否结束会谈的好问题，除非客户有意欺骗你，他们一般都会准确告诉你有关信息，从而使你可以确定自己到底处于销售过程的那个阶段。 难以回答的提问 要求客户预测销售结果 获取支持者 小结 中性问题的倾向性同时也是你在客户你在客户内部发现支持者的极好工具。客户方面可能有人非常喜欢你的提案，但是因为他们一般都没有受过专业的销售培训，他们不知道如何适当的把你推销的产品伙夫无的价值传达给其他参与购买决策的人，所以，当他们的老板或公司的其他人在场时，你可能要问一些比较重要的问题来使他们的态度坚定。例如： 销售员：【如果你的老板说价格太高了，怎么办？】 【如果公司的其他人认为有必要延迟计划怎么办？】 【如果他们要求得到其他的选择怎么办？】 如果你的支持者恰好能够回答这些问题，就会极大的增强他们的自信心，坚定他们对你的产品或服务的喜欢程度。如果他们犹豫了，你可以帮助他们再一次强调能够支持你的价值的那些有利条件。 QBS精要91 中性化的提问可以帮助销售员弄清他的支持者 如何处理哪些比较棘手的问题 难以回