建立高端客户的保险观念-杨建冬.ppt

PY Chan 建立高端客户的保险观念 杨建冬 销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，对他们正确保险观念的建立！ 我们见到高端客户时，有六句话必须告诉他们! 第一句话 您不是最有钱的人。 第二句话 您一定可以比现在更有钱。 第三句话 您的口袋里每天多一百元少一百元对您的生意没有任何影响. 第四句话 我是在让您晴带雨伞,饱存饥粮！ 第五句话 我可以协助您,在您一辈子里给您的家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活! 第六句话 我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我! 我们讲解产品之前，有六个正确的观念必须让客户建立！ 第一个观念 富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多! 第二个观念 购买保险是在选择以后的生活方式 保险保障的是家人的长期生活品质 保险广告 　　星期天上街的时候，有人往我手里塞保险广告：您去投我们公司的人寿 保险吧，这样，如果您的手不小心弄断了，您就能得到20000元的赔偿；如果是您的脚扭断了，您就会得到50000元；如果您的脖子不幸弄断了，那您的家人就是 全市最富有的人了。 第四个观念 高端客户与普通客户对保险的需 求是不一样的。 话术 “*总，我想了解一下，您对身份、身家和身价这三个字如何理解？我想谈一下我的理解，所谓身家，是指你现在有多少钱；所谓身价，是指其他人或者某些公司给我们开出的一个定价；所谓身份，是说一个人如果既有身家也有身价，就可以体现他的身份。 我们来看一下有钱的客户是如何维系身家和身价的？比如说您现在开的是奥迪，您为什么不开奥托。我们都知道，在城市道路上，奥迪开的速度和奥托是差不多的，往往停车的时候，车位比较小，奥迪停不进去，奥拓反而停得下，而且现在油越来越贵，奥拓比奥迪省油的多。 从某种角度讲，奥拓是比奥迪更具有优势的，那为什么我们这么多人不选择奥拓反而选择奥迪呢？ 归根到底，就是一个面子的问题。您看，您是为了顾及面子，亏了里子。因为奥迪和奥托对您工厂里机器的运转速度不会有任何的区别，对增加您的收益也没有什么区别。也就是说了有了面子，亏了里子。如果这个时候我们给你一个产品，让您既有面子，又有里子，既能体现您的身价，又能给您充足的保障。而且让您不花钱，还能合理的规避一些风险。这就是人寿保险。现在我们需要给自己一个合理的定价，这个合理的定价就是我们设计产品的一个最终的保额。 第五个观念 保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用 第六个观念 口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。 在与客户讲保险之前，必须先要给客户建立观念，激发客户的需求。当客户觉得自己迫切需要保险的时候，再讲保险产品拿出来。 卓立天地间 . 越然风云淡 * 退休后选择那种生活方式完全取决于你 第三个观念