医药企业办事处建设.ppt

办事处的规范化管理 管理政策的制定 一、区域与时间管理 二、人事管理 三、销售报表 四、岗位工作职责 办 事 处 的 作 用 层次管理 区域决策 学习场所 培训基地 资料贮存 产品仓储 财务管理 客户沟通 卫生机构及政府部门的沟通 区 域 管 理 -- 办事处的设置 市场的预测 城市、地点（大小、交通、地段、客户） 人员配置 管理人员配备 办事处功能 办事处预算 办 事 处 的 管 理 建立考勤、作息制度 建立财务管理制度 建立物业管理制度 建立会议制度 建立人员管理制度 建立工作分工制度 建立工作汇报制度 区域管理的主要概念 区域管理协助我们更有效地运用时间及资源。其中一个主要概念是基于：《80/20定律》。如： 20%的人拥有80%的财富。 20%的客户会带来80%的销售额。 20%的产品会带来80%的生意。 客 户 管 理 客户的分类、分级： -- 医药商业、医院、药店 客户档案的建立 销售客户的选择（一）商业客户 经商年限 成长和盈利的经利 资信能力 合作伙伴的规模 销售力量的规模及素质 客户关系/开发能力 领导能力 经营范围 企业性质 归属关系 合作态度及声誉 业务范围/网络 经营品种数量 运输能力 销售客户的选择（二）医院客户 地区性 医院的级别 产品的价格 医院的特性 销售人员的配置 销售客户的选择（三）医生及药师 医生的类型 医生的心态 药剂科人员的心态 销售客户的选择 四、产品梯队的设置 五、拜访客户数量 六、每日拜访客户人数 销售品种的选择 重点推广产品 销售重点产品的医院数量 销售政策的倾斜 时 间 管 理 一、销售拜访频率 二、有效拜访时间的选择 三、时间的个人管理 时间管理误区（一） 一、因工作没有计划导致时间浪费 二、不好意思拒绝 三、习惯拖延 四、不速之客的干扰 五、电话干扰 六、会议过多、过长 时间管理误区（二） 七、文件满桌 八、就餐拖延时间 九、事必躬亲导致时间浪费 十、欠缺协调 十一、上司的干扰 时 间 管 理 技 巧 不重要也不紧急之事 重要亦紧急之事 不重要但紧急之事 重要但不紧急之事 时间的优先管理 事 务 分 类 表 紧 急 不 紧 急 Ⅰ Ⅱ 重 ● 危机 ● 企业及个人发展规划 要 ● 急迫的问题 ● 建立人际关系，研发与创新 ● 有期限压力的计划 ● 年度计划制定 Ⅲ Ⅳ ● 不速之客 ● 繁琐的工作 不 ● 某些电话 ● 某些信件 重 ● 某些信件与报告 ● 某些电话 要 ● 某些会议 ● 浪费时间之事 ● 某些领导交待的事情 ● 有趣的活动 办 事 处 人 事 管 理 人员的招聘是最重要的管理决策 面试目的：发现应聘人员能力、意愿、意向、心态。 面试内容：资格：学历、培训 工作经历：成就、失败、教训、离职原因 工作习惯：单干或团队 个人发展：金钱、权力、成就感、心情愉快。 个人爱好；运动、阅读 性 格：内向、开朗 健康状况 家庭背景 找出喜欢跳槽者的方法 一、求职目的 二、履历表：工作过的公司，工作时间的长短。 三、对过去工作的熟悉程度 四、抨击过去的上司 五、将所有过错归结于原来工作过的公司 六、对以前离职的原因有各种藉口 再 次 面 试 了解： 此人能做这个工作吗？ 他喜欢做这个工作吗？ 此人和整个团队能配合吗？ 个人性格、工作积极性。 背景调查（个人、家庭） 试 用 期 的 考 核 一、工作态度 二、培训表现 三、销售业绩 四、市场分析报告 五、试用期工作总结 业 务 代 表 离 职 ——人员辞职与辞退 辞职： 辞职手续 财务、物品、资料交接 客户档案移交 新人、旧人的现场交接 交换意见并祝愿 辞退： 按劳动合同执行 正式通知（面谈） 交接 提出建议 办事处的支出控制 为什么要控制支出 一、销售产品应该有利润 二、销售产品亦有成本 办事处的支出项目 一、薪资 二、销售产品所得的预付佣金、红利、奖金及其它报酬 三、房屋租金 四、办公费用 五、交通及通讯费用 六、