国际商务谈判案例文本在曼哈顿购物.docVIP

在曼哈顿购物 一个在美国纽约大学学习的中国学生有一天走进了曼哈顿第五大道的一家阿拉伯人开的电器店。一个满脸堆笑的印度店员接待了这位中国学生，并殷勤地问她想买点什么。她刚脱口说出“摄像机”一词，店员立即示意她进入一间单独隔开的小屋。在小屋里，店员对她感兴趣的几种摄像机毫不理会，而是极力向她推荐他所谓性能极佳的型号。随着店员周到服务的热情不断升温，对摄像机知之甚少的这位中国学生已经完全没有了自己的主意。 尽管这位中国学生感到浑身不自在，希望尽快结束交易，但是面对店员热情的服务，她又不好意思说“不”并掉头走开。店员最后向她推荐了一个摄像机并报出1 200美元的价格，这个价位大大高出了她的承受范围。见她不同意，店员马上十分慷慨地提出给予20%的优惠。之后，为增加说服力，店员又慷慨地免费赠送了一个装摄像机的小包和两盒录像带。此时这位学生还能找出的惟一借口是带的现金不够，然而这也没有难倒那位店员，他立即叫来一个小伙计，跟随她，或者更正确地说是监视她一起去银行取钱。她虽然心里很不是滋味，但又没办法，只是鬼使神差地到附近一家花旗银行取了钱。 当她最终拿着摄像机走出这家商店时，一种被愚弄的感觉越来越强烈地浮现出来。回到住处她急忙翻出几页广告，打电话询问了几家电器商店，才知道这家商店的价格超出其他商店大约40%。愤怒与受欺骗感使她愤然而起，抄起摄像机又来到那家店铺，要求退货。但店老板声称发票上有明文规定该店只换货而不退现金，就是换货也只能换更贵的，她这时才发现发票上确实有这样的一行小字。她只好愤然而又无奈地走出该店。 第二天下课后，她将自己的遭遇告诉了同在纽约大学商学院学习的同学小黄。小黄听后拍拍胸脯，满脸侠气的样子安慰她说，他最善于对付此类奸商，为她换回一个价格合理的摄像机不在话下。下午课结束后，他们便直奔那家店铺。在门口小黄让她隐而不露，等他先进去把事办妥当。她紧张又不无疑惑地等在隔壁的咖啡店里，为他此去的运气担忧。似乎她的忧虑是多余的，不一会儿，小黄已经一脸得意地出现了，他说已经谈好了一台摄像机，和他进去换就是了。可是当她和小黄一起出现在商店时，大胡子店老板立即看穿了这一小把戏，矢口否认同意换摄像机的事，直气得小黄连连说应该把录音机带来。尽管小黄嘴里不断威胁，扬言要把全部中国人叫来搅乱他的生意，然而店老板黑胖的脸上那副轻蔑的样子表明他根本不在乎，他们只好愤然地离去。 过了两天上商法课，教授刚宣布下课，不甘心失败的小黄拉着她向教授请教。曾当过多年律师的教授建议他们去纽约消费者协会试一试。 在接下来的一周里，这位中国学生忙着和纽约消协联系，填写消协寄来的申诉表格，然后就是焦急地等待回音。几天后回执寄来了，但按照正常的程序需要等三周左右。可她早在几周前就已订好了回国探亲的机票，在纽约只有一周的时间了。报着试一试的心情，她再次拨通了消协的电话，她被告知，鉴于情况特殊可以带上必要的证据直接去消协。 她邀好小黄，下午上完课就直奔华尔街。待他们急急忙忙赶到纽约消协门口时，表针已指向5点45分，离下班还有仅仅15分钟了。一位值班老人问清他们的来由后，又加了一句：“你们希望用什么语言来谈此事？”她不假思索地说：“中文，我们希望找一位中国人。” 按照老人的指点，他们走进了一间工作室，一位个子不高的王先生接待了他们，从王先生的口音可以断定他来自香港。她用几分钟的时间简短介绍了一下情况，听完她的陈述，王先生简单问了几个问题并拿过发票看了看。当听说她一周后就要回国，他的眉头一蹙，略略沉思片刻，便在计算机中查看起什么，接着他便拨通了那家商店的电话，在和店老板短短几句的交锋中，他一开始便展开了咄咄逼人的攻势，并且步步紧逼，他首先责问店老板他的店员是否采取了顾客指东他拿西，将顾客引入单独的小屋，以及派人跟随顾客前往银行取款等一系列方法，他严厉指出这纯属胁迫顾客购货的不正当行为。接着，他提出根据这些事实，店主应退还全部货款。 对方仍继续以该店不退款为由负隅顽抗，拒绝退货。可是对方的狡辩立即遭到了王先生更有力的反击，他警告对方，据查证对该店的投诉绝不止此一起，目前正值圣诞节前销售的黄金时节，如果他不在乎的话，将通过法律程序正式对他提起诉讼，短短几句话，字字击中要害，那店老板显然被彻底击垮了。王先生转过身来对她说，可以去退货了，如果有变故，她可以立刻打电话通知他，他会在此等候。 走出纽约消协的大门，她低头看表，6点整。这真是一场干脆利落的歼灭战。她心里十分清楚，如果真的与店老板对簿公堂，她第一没有时间，第二诉讼所需的各种费用也将是一个棘手的问题。 当她再次走进那家电器铺时，店老板似乎还未从刚才的打击中恢复过来。他黑胖的脸上挤出一丝讨好的笑容，一五一十地将钱点清递给她。她立即给消协的王先生打电话，告知一切顺利，并衷心地表达她的谢意。 尽管她最终在纽约消协王先生的帮助下要回了钱款，