中国平安保险公司有效运作酒会的法宝(PPT 19页).ppt

有效运作酒会的法宝 目前酒会现状 酒会数据分析 正确认识酒会 重点回顾 目 录  认识误区（只是带客户来听听，吃吃饭？无筛选） 情况不明（客户处于猜测中？没有任何心理准备） 真相大白（前后反差或将信将疑，直接促成教难） 操作流程及方式（客户等待较长容易烦躁无益于沟通） 目前酒会现状 部门 2009 2010 同比增长 18 227 318 40% 19 773 1471 90% 29 792 1074 36% 50 477 783 64% 郊县 2239 3647 63% 09年1-10月均标保77万，2010年月均147万，同比增长91%，截止10年10月完成1472万，达成153%，占区办总保费的40%。 09年月均活动率67.90%，10年月均70.40%，增长4%，09年月均钻石率30.39%，10年月均钻石率37.30%，同比增长23%，各项经营指标较去年相比均有提升 成功酒会带来的数据 部门 试用 正式 2009 2010 同比增长 2009 2010 同比增长 18 957 1074 12% 1885 3261 73% 19 1559 1886 21% 3886 6512 68% 目标一致 公司 支公司 区办 部门 不是每一场酒会一定需要高手来讲才会有签单 大部分客户签单重要的因素是事前要业务员兴奋。 客户 成功要素——谁最重要? 主持、讲 业务员 客户事先沟通 1 1、邀请函送给客户 明确时间:2010年11月23日 晚上18：00 地 点：国瑞宾馆 2、告知客户及早出门，晚了不利于促成 3、所有舞蹈人员下午5：00一定到场，事先排练3遍 特别注意事项： 9、 1、酒会隔天递送请帖，根据客户情况务必打印好建议书，并拉开档次；（万能建议书每人备用一张） 2、如有确定酒会签单准客户，请提前告知主持人，开始唱票时主动要求客户上台砸金猪，营造氛围刺激其他客户； 3、当有客户砸金猪展现奖品时，业务员掌声或鼓励声营造氛围； 1、进场前提醒客户手机调制震动，不许接听 2、统一职业装，男士打领带，否则不许入场 3、业务员需提示客户不要带小孩 4、主讲人敬酒时业务员主动介绍 5、过程中提示客户酒会结束之后有抽奖环节 6、配合主持、主讲鼓动客户砸猪 纪律的重要性： 氛围 奖品 产品 一场成功的酒会,氛围的重要性要占到60% 团队沟通——保证酒会签单?  常州酒会成功模式给我们带来的思考： 观念变化： 酒会是促成的场所，而非主顾开拓的场所！ 大量的沟通和接触说明工作要做在前，必须的！ 会前  氛围好（带动客户产生心理变化） 容易成功（客户先认可的是业务员的为人） 竞争力强（透过服务巩固客户，打击同行业） 更适合长期经营（肯德基、麦当劳的经营理念） 酒会对于提升签单的优点： 大量筛选客户 做好沟通和接触 通过酒会成功消化名单 会后及时跟进（趁热打铁） 已签单并已回收的客户 已签单未回收的客户 应邀而未到场的客户 到场而未签单的客户 会后追踪以下四类人—— 追踪话术 一天.有个穷人跑去教堂,开始祷告 “上帝啊，求求你让我中个５００万好不好啊．” 这一周过去，５００万没有掉到穷人的头上． 穷人又跑到教堂，祷告．．．． 日复一日．．．．． 过了一年穷人还是没中到５００万． 于是穷人生气了，这天跑到教堂，对着上帝说： “我这么虔诚的祷告，你都没有帮我实现愿望，我决定今天是最后一次祷告， 如果还没有实现，我决定烧了这个教堂．” 突然一个灵光闪现，耶稣出现了．．．．． 耶稣满脸为难的表情对着穷人说： “就算我想让你中500万，你也得买张彩票啊” 小故事 一次行动，胜过一百次空想。 Thank You