沃尔玛_零售_案例例子资料.ppt

公司背景Company Background 全球最大的零售商 在美国雇用了超过100万名员工，在全球其它国家超过 30万 在财富500排名中名列美国第一，是美国最受尊敬的(most admired)公司 在1/31/2004 财政年度内的总销售收入为2,563亿美元，相对前一年有11.6%的增长 在美国经营3,627家沃尔玛连锁商店 1,383 家沃尔玛商店（Wal-Mart Stores） 1,625 家沃尔玛购物广场（Wal-Mart Super centers） 534 山姆会员店（Sam’s clubs） 沃尔玛股票业绩Wal-Mart Stock Performance 过去十年的销售收入Sales for Past 10 Years 销售收入结构 （十万美元）Structure of Sales (dollars in millions) 沃尔马在全球Wal-Mart around the World 也在下列国家经营： 阿根廷 (11) 巴西 (24) 加拿大 (240) 中国 (40) 德国 (92) 墨西哥 (664) 波多黎各 (54) 南韩 (16) 英国 (272) 沃尔玛中国有限公司 占70%股份的合资企业 33 个购物广场 Super centers 深圳 (1996) 东莞 (1997) 昆明 (1999) 其它城市 5 个山姆会员商店 Sam’s Clubs 深圳 (1996) (87,000 名会员，会费人民币 150 元) 2 个社区店 Neighborhood Market 沃尔玛公司文化Company Culture 三项基本信仰 尊重个人; 服务顾客; 追求卓越 顾客服务原则: 第一条，顾客永远是对的。 第二条，如果对此有疑义请参照第一条执行。 沃尔玛欢呼口號 我们就是 ------- 沃尔玛天天平价 -------- 沃尔玛顾客第一 -------- 沃尔玛 沃尔玛公司文化 山姆的经营信条 敬业；把自己真正投入到经营中 与你所有的员工分享利润，把他们当成合伙人 激励你的合伙人 利润分享计划 雇员购股计划 损耗奖励计划 尽可能地与你的合伙人交流沟通 感激你的同事为公司所做的每一件事 成功要大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀 听取公司里每一位员工的意见 “超出顾客的期望。这样，他们才会不断光顾。 - 告诉您商品陈列在哪个部分，可满足您的需求。 将您带到该商品处，则超出了您的期望。 比竞争者更好地控制你的费用 逆流而上，另辟蹊径 中国沃尔玛：产品(1) 购物广场 Super centers 供应超过15,000 种商品。 推广 “一站式购物 (one-stop shopping) ” 的概念。 购物广场以沃尔玛折扣店内传统的36个非食品商品部门为特色。 此外，食品杂货类还增加了面包房、熟食、冷冻食品、肉类、奶制品以及蔬果品种。 山姆会员商店 Sam’s Club 对商业运营者和家庭实行仓储式会员制（ Warehouse clubs ），商品都是大宗包装或是适用机构的大小。 山姆会员商店就象是会员们的采购代理，以“会员特惠价格”向公司和个人提供超值的名牌商品。 山姆会员商店以大包装、低利润的经营方式，使顾客可享受低廉的仓储价格。 山姆会员商店的主营商品有3,500多个品种，其中包括鲜食、干货、 冷冻食品、饮料、烟酒、糖果、日用品、办公用品、五金家电等。 中国沃尔玛：产品(2) 优质平价的商品和盛情的服务。 “本地采购”原则，在中国的商店里95%以上的商品都是中国制造，适合于本地消费者。 大宗包装变得越来越小，以适应小型家庭和单身市场。 强调产品质量和价值。 “顾客满意承诺” 允许顾客退回不满意的购物。 提供友好的顾客服务—超出顾客的期望“十步态度 Ten-Foot Attitude” 中国沃尔玛：价格(1) “天天平价（Every Day Low Prices EDLP)” “薄利多销（Low margin - High sales)” 比其它商店便宜 5-10% 沃尔玛日常价格 = 其它商店在短时间促销期内的折扣价格 价值 = 人 + 产品 + 价格 广告开支仅相当于Sears的? 每平方英尺销售额比Kmart高一倍 营销成本约占销售额的1.5% ——同行为5% 商品损耗率为1.1%——同行为2% 它们如何做到这点？ 在所有层次的商店里都有效率地经营 与制造商合作 大量购买 购买补贴 现金付款折扣 (大概 6%) 有效率的购买和分销体系 低营销成本 灵活的财务管理 基于成本的定价 中国沃尔玛：价格(2) 直接向供应商（制造商）采购，利用采购规模获