销售计划的管理.pptVIP

《孙子兵法》中有这样一段话：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？” 计划得越详尽，胜算的概率越高；越不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只有靠运气了。 销售计划是销售管理的基石 销售计划对企业和销售人员都是非常重要的。 案例 销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁，所以，需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待。目标定的太低，易于达成，往往会使营销人员缺乏挑战精神，容易让营销人员丧失斗志和激情，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则是“鞭打快牛”，容易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展，因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。 某饮料公司4月份在湖北省实现销售收入300万元，5月份，该公司考虑到随着气温进一步升高，饮料市场全面进入旺季，同时，也为了达到缩减相应营销费用的目的，经过权衡，销售目标就定到了500万元。此销售目标一经公布和下分，整个营销中基层一片哗然，因为他们心里都明白，上个月之所以完成了300万元的销售量，其实都是通过良好的客情关系、“苦口婆心”地劝说压货甚至不惜动用公司促销、返利等资源才完成的，由于湖北省是该饮料公司的老市场，市场增长空间已不是很大，因此，这些“拔高”的销售任务无法往下派发。由于营销高层一再坚持，这多出的200万就硬性地层层分解到了片区经理、营销人员以及经销商的身上。 可是，半个月过去了，令人想不到的是，该公司才销售了100多万元，这时，公司高层急忙派人下去调查，反馈过来的结果是，过高的销售任务让营销员和经销商“喘不过气来”，他们自认为再努力也完不成，于是消极怠工，得过且过，个别区域甚至出现与公司对抗的过激现象。整个营销团队丧失了应有的战斗力，加上5月中旬以后，天气阴雨连绵，该饮料公司在湖北省的销售计划彻底落空了。 案例中该饮料厂家之所以销售目标全盘皆输，与该公司过分想当然，不切实际的制定销售目标息息相关。因此，销售目标的科学设定，事关营销全局，既能“加压”，又能“驱动”的销售目标才是好的营销目标。 通过 A、 B两家药厂的情况可以看出 A药厂肯定失落感十足； B药厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看， B药厂同 A药厂一样没有成功，因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的。我们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如杨森、史克、施贵宝的目标制定与实际差距一般不会超过10％。 练习 某饮料公司2012年度的销售额是100万，同年饮料行业的总销售收入是1000万。2013年度饮料行业的销售收入达1500万，请预计公司2013年的销售收入是多少？ 练习 某企业2011实绩销售收入是150万，2012年实绩销售收入是300万，请预计公司2013年的销售收入是多少？ 1、外界因素（不可控因素） （1）消费者需求的动向 （医药减肥药：曲美。心血管类：太极集团） （2）经济发展态势（环保等） （3）同行业竞争的动向 （4）政府政策与法律的动向 2、内部因素（可控因素） （1）营销活动策略 （2）销售政策 （3）销售人员 （4）生产状况 企业在制定销售配额中出现的主要问题 你如何制定一项考虑到所有部门的公平的销售配额？ 销售配额应当反映实际目标吗？或者说销售配额应当促使销售员努力并尽量超过正常情况下的目标吗？如果是这样，应当超过多少呢？ 所有的区域和所有的销售员都应当有同样的销售配额吗？还是每项销售配额都应反映具体销售员的能力、背景以及所处区域的潜力和竞争环境？ 销售配额应当以销售的实际单位表示，还是以金额、利润或活动表现来表示？ 销售配额适合以薪水付酬的雇员吗？如果适用，应当如何使用销售配额？ 你如何说服销售员，销售配额符合他们的最大利益？ 销售员未能完成销售配额时，你应该怎样做呢？ 应当在什么时候、多长时间一次以及什么情形下重新调整销售配额以符合该区域的实际情况？ 在制定或调整销售配额时，销售员应当以何种程度介入进来？ 销售量配额 销售利润配额 销售活动配额 综合配额 专业进步配额 (1)销售量配额 是指销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量 类型： 金额（元） 数量（单位） 每种产品销售量 每顾客平均销量 (2)销售利润配额 为避免重视销售量而忽略利润而设置 利润配额可以控制销售费用 利润配额可以激励销售人员访问那些能给公司带来更大效益的客户 类型： 销售总费用 每区（部门）销售费用 总毛利 按消费者划分的毛利 按产品划分的毛利 净利润 (3)销售活动配额 是用来指导销售人员其他销售活动的指标 可在一定程度上避免销售人员忽视将来的发展，而仅关心当前的利益 类型： 访问次数 新顾客数量 新准顾客数量 市场调研