如何做好基础销售技能培训.ppt

《如何做好基础销售技能培训》专题说明 课 程 纲 要 一、纲举目张:把握销售培训的核心理念与重点 销售培训常见误区的辨识 把握销售人员的角色定位 “技”、“能”的全心认知 理清技能与素养的关系 销售培训的重点与理念的梳理 二、先声夺人:销售技能培训常见课程导入技法 技 法 提 要 偶发事件的应用方法 偶发事件的应用要点 故事导入的应用方法 故事的演绎技巧 游戏活动的应用方法 游戏活动的组织技巧 视觉素材的应用方法 数据或数字的应用方法 预设问题的应用 培训师的自我介绍 渲 染 现 场 场 景 洞察销售人员的学习心态 实 践 感 悟 培训师的角色定位 销售培训的核心手法梳理 三、形神兼备:销售工作基础性内容的培训技巧 内容提要 销售人员的职业素质与能力模型 了解销售工作的基本特征与功能 把握销售工作的一般程序 了解情绪对销售人员的影响 情绪管理的有效方法 情绪管理的指导方法与要点 客户拜访的基本原则与步骤 帮助学员改善客户拜访效果 为什么要做好客户管理？ 客户管理工具的应用指引（１） 客户管理工具的应用指引（２） 客户购买心态的有效分析 指导学员发现并把握客户需求 产品介绍的思路与方法 帮助学员解决客户分歧 分析影响成交的非价格因素 了解客户的12个动情点 有效改善学员的成交思路 常见困难局面的成因分析及其应对技巧 销售技能培训的角色互动 四、有的放矢:销售基础培训教材的设计与编写 学员需求与培训目的 教材设计的基本思路 教材编写的基本原则 教材编写的基本步骤 收集素材的途径与方法 素材与主题的关系 “有的放矢”的内容选择 教材编写的文本体例 ＰＰＴ 的 作 用 PPT制作的要素和要求 笔记与手稿的制作与运用 培训行为配置表的制作与运用 培训前的工具与场地准备 五、学以致用:销售培训的效果评估与后续跟进 培训效果评估的模式及要点 常见评估工具的运用 后续跟进的方法 学习与实践 行动创造价值 感谢参与！ 自我消解 有效疏导 调整思维模式 转换观察视角 历事炼心…… 寻找合适管道 学习倾诉宣泄 分享交流…… 自尊/怯懦 麻木/淡漠 自负/莽撞 自爱/自信 敏感/热情 自重/稳健 突破心智模式 发现工作价值 引导自我观照 互动交流 陈述意图 有效预约 发现问题 确认需求 尝试销售 简单专注 确定目标 热情尊重 明了干脆 倾听记录 反馈确认 呈现说明 询问判断 态度： 热情、专注 行为： 专业、礼貌 反思： 过程、细节 调整： 思路、策略 言 谈 举 止 印 象 认 知 表现 观察 销售人员 客户 25% 50% 75% 用户 潜在客户 一、市场占有率：（本公司产品销售量／市场上同类产品全 　　　　　　　　　部销售量）X100％ 二、市场覆盖率：（本公司产品渗透入地区／同类产品全部 　　　　　　　　　销售地区）X 100％ 三、合同履约率：（年度实际完成的销售合同数／年度全部 　　　　　　　　　销售合同数）X100％ 四、销售利润率：（本期销售总利润／本期销售总金额）X 　　　　　　　　　100％ 五、销售额增长率：（本期销售额一前期销售额）／前期销 　　　　　　　　　售额X 100％ 六、销售退货率：（售后退货金额／全部销售金额）X100％ 七、售后返修率：（售后返修金额／全部销售金额）X100％ 　　　　　　　　　　　　　　满足 　　　　　　　　　　　　决定 　　　　　　　　　　确信 　　　　　　　　比较 　　　　　　欲求 　　　　联想 　　兴趣 注意 茫然、焦躁、无奈、抱怨…… 尝试着为客户 提供方案…… 陈述 询问 客户需求 观察反应 反馈确认 定义 价值 功能 特点 原理 使用产品的人关心的是能否解决他的问题，至于产品本身的材质和构造，甚至原理并不是他的责任范围。 非价格关键购买因素 后勤表现： 种类、交货 期限、…… 产品核心表现： 功能、款式、 材质、…… 服务表现： 专业性、灵活性 …… 经济表现： 回扣、付款 方式、…… 品牌 人员 团队 商誉 1、希望借此控制社会动态；2、为了重新评价生活； 3、创造生活信心；　　　　4、为了提高社会地位； 5、为了改善生活质量；　　6、对群体归属的追求； 7、对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求； 8、给生活带来便利；　　　9、为了享受到最好的产品； 10、追求一种赢的快感；　　11、表达爱的机会； 12、增加生活智慧的机会。 借 口 拒绝 价格？ 货期？ 决定？ 款式？ 对手？ ……？ 用 问 题 排 除 、 确 认 真 实 理 由 客户 再甄别 反思 调整 改善 异义 疑义 抱怨 投诉 老师 学员 客户 学员 现状 需求 客户 成长 需求 内职业生涯 外职业生涯 差距 缺口 核心任务： 观念、认知 行为改善 提供 方法 路径 现在怎么样 为什么这样 期