商务谈判—东兴公司(买方)策略.docVIP

重庆工商职业学院 实训作业 实训作业 模拟商务谈判（第一次实训） 指导教师 高 平 专业/小组 10级连锁经营与管理第二组 小组成员 罗 艳 王永凤 吴 媛 黄雅丽 付小亚 邓 敏 胡文洋 李道能 完成时间 二○一二年五月 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc325909511 一、谈判双方公司背景 PAGEREF _Toc325909511 \h 2 HYPERLINK \l _Toc325909512 二、谈判主题 PAGEREF _Toc325909512 \h 2 HYPERLINK \l _Toc325909513 三、谈判团队人员组成 PAGEREF _Toc325909513 \h 2 HYPERLINK \l _Toc325909514 四、双方利益及优劣势分析 PAGEREF _Toc325909514 \h 2 HYPERLINK \l _Toc325909515 五、谈判目标 PAGEREF _Toc325909515 \h 3 HYPERLINK \l _Toc325909516 （一）战略目标 PAGEREF _Toc325909516 \h 3 HYPERLINK \l _Toc325909517 （二）索赔目标 PAGEREF _Toc325909517 \h 3 HYPERLINK \l _Toc325909518 六、程序及具体策略 PAGEREF _Toc325909518 \h 3 HYPERLINK \l _Toc325909519 (一) 开局 PAGEREF _Toc325909519 \h 3 HYPERLINK \l _Toc325909520 (二) 中期阶段 PAGEREF _Toc325909520 \h 4 HYPERLINK \l _Toc325909521 (三) 磋商阶段 PAGEREF _Toc325909521 \h 4 HYPERLINK \l _Toc325909522 (四) 最后谈判阶段 PAGEREF _Toc325909522 \h 4 HYPERLINK \l _Toc325909523 七、准备谈判资料 PAGEREF _Toc325909523 \h 5 HYPERLINK \l _Toc325909524 八、制定应急预案 PAGEREF _Toc325909524 \h 5 连锁第二组 第 PAGE 6 页 商务礼仪第一次实训 一、谈判双方公司背景 （我方：东兴公司；乙方：美菱公司） 我方（甲方）： 东兴公司是国内三大GD服装品牌之一，主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额。是一个在国内实力较强的公司之一。 乙方： 三菱公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，生产技术先进，印花染色等工艺品质较高。是一个很有影响力的公司之一。 二、谈判主题 我方向乙方公司实施索赔条款，要求美菱公司赔偿我方600万元，解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。 三、谈判团队人员组成 主谈：李道能，负责谈判全权代表； 决策人：胡文洋，负责重大问题的决策； 技术顾问：吴媛，负责技术问题； 法律顾问：黄雅丽，负责法律问题； 我方随员：王永凤、罗艳、付小亚、邓敏。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1．要求乙方尽早交货； 2．维护双方长期合作关系； 3．要求对方赔偿，弥补我方损失。 乙方利益：1．维护企业声誉； 2．保持双方长期合作关系； 3．降低本次疫情中给乙方企业停产造成的损失。 我方优势：1.我公司占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额，乙方与我方无法达成合作将对其造成巨大的损失； 我方劣势：1．在法律上有关不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿； 2．对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失；