商务谈判之联想收购IBM与IPHONE携手中联通案例比较.pptVIP

联想收购IBMIPHONE携手中联通 所有笔记本业务 所有台式电脑业务?? 相关业务(包括客户、分销、经销和直销渠道： “Think”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司) 位于大和和罗利研发中心 1 2 3 4 总议题：联想收购IBM 联想收购IBM个人电脑业务的价格. ?IBM电脑专利(知识产权 技术)的转让问题 IBM这一品牌的使用权限问题 1 2 3 具体议题 IBM方优劣势分析 具大的品牌价值 巨大的技术优势 和 研发优势 ? 如Thinkpad系列产品的领先技术 位于大和和罗利研发中心 公司规模巨大,全球市场占有率高 Thinkpad的产品线是世界上最丰富的, 完善的全球销售渠道和庞大的客户群体 IBM拥有先进的全系列产品 主动找对方收购自己，主动权不是非常大 PC业务部门规模巨大，但低利润,而且现在处于亏损状态是个大包袱。 PC业务对IBM公司的每股盈利贡献率不足1% IBM公司不断的亏损使其不堪重负. 优 势 劣 势 联想方优势分析 ·大型国有企业集团,存在政府背景 ·公司资产负债率低,资本市场对其看好, ·中国工业巨大的代表, 目前在全球PC市场排名第九, 在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场27%的份额. ·中国个人电脑的龙头企业,,在世界上也有一定的优势 ·在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利 ·产品环保的大势所趋及环保口号的号召力 ? ·前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限 ·市场格局较为单一，这成为与国际公司竞争的短板 ·全球市场占有率很低 ·国际企业参与中国市场的争夺,要想一直保持中国本土第一PC厂商相当困难 ·随着中国经济的快速发展，人们关注其他品牌 劣 势 优 势 谈判结果（合作型） 所收购的资产包括IBM所有笔记本、台式电脑业务及相关业务，包括客户、分销、经销和直销渠道；“Think”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司；以及位于大和和罗利研发中心 联想集团此次收购IBM个人事业部的交易总额为17.5亿美元，另外，联想还为IBM接手了5个亿的债务。 　IBM将持有联想集团约19%的股份，联想集团和IBM将在全球PC销售、服务和客户融资领域结成长期战略联盟 “宠辱不惊， 稳如泰山” 开局阶段 　　态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。在开局阶段，有礼有节，不卑不亢乃上上策。 以逸待劳， 金蝉脱壳 明修栈道， 暗渡陈仓 留有余地, 以退为进 报价阶段 看准联想代表团在报价过程中出现的薄弱点，为进一步磋商逐步增加己方砝码；同时可以机智的绕谈判中对方不利的话题，将谈判引入对我公司有利的方向，化被动为主动。 IBM从正面与联想代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力 在谈判中, 对方先表明所有的要求, 我方应耐心听完, 抓住其破绽, 再发起进攻, 迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步;另一方面如果对方提出某项要求, 即使能全部满足, 也不必马上答复, 而是先答应其大部分要求,留有余地, 以备讨价还价之用。 有理， 有利，有节 做不情愿的 卖方 刚柔相济, 拖延回旋 磋商阶段策略 在己方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给对方施加压力迫其在我方志在必得的谈判领域做出让步；始终坚持公司利益最大化；明确谈判的双赢性。 IBM做出并不急于出手PC部门的模样，以防止被联想抓住弱点，故意压低价格，而不利于我方谈判。 在谈判过程中, 谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。 自信心强， 自我感觉良好 讲究实际， 注重利益 热情坦率， 性格外向 重合同， 法律观念强 美国人的谈判风格 注重时间效率 Black-box Theory “黑箱”理论始终贯穿于每一个谈判活动,可谓谈判策略的指导思想。 在控制论中,通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”,而把全知的系统和区域称为“白箱”,介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为“灰箱”。 iPhone 谈判中的“白箱” iPhone 音乐下载功能 iPhone 上网功能 iPhone 名牌效应 中国手机营运商 包销手机 苹果iPhone 手机谈判策略分析 开诚布公 声东击西 出其