经销商的渠道与团队管理.pptVIP

经销商分销渠道管理 管理分销商的下游批发状况： 下一级批发商情况 批发商数量 批发商的布局是否合理 批发商的下游情况 批发商的销售占比 经销商终端直营的状况 直营店的数量 直营店的布局 直营店的结构 KA店销售占比 C级店的铺货情况 直营的销售占比 经销商封闭通路状况 特供通路 餐饮通路（食品行业） 专卖店经营状况 俱乐部经营状况 封闭通路的销售占比 经销商的直销状况 直销队伍如何 直销方式如何 直销占比如何 直销的综合能力如何 经销商完成各项销售指标情况 接受并执行厂家年度目标 年度目标的分解情况 每月、每季完成指标情况 经销商完成各项销售指标情况 经销商的月报、季报情况 经销商的差异分析情况是否准确 经销商的改进措施是否得力 经销商的费用控管情况 对厂方的广告费用的控管情况 对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况 对特殊陈列费的控管情况 对促销员的费用的控管情况当地的社会公关费用情况 经销商对批发商奖励政策 一、价格扣点：明扣 二、年终返佣：按年销量进行奖励 三、非现金奖励：用本公司的各种纪念品进行奖励：成本降低、品牌宣传 四、半物质半精神奖励：年终出国旅游 五、模糊奖励：年初不谈奖励，年终给予奖励：避免代理商砸价 经销商对分销商及批发商的激励 一、分销商最需要什么？ 赚钱 尊重 永久赚钱 得到培训 开阔视野 经销商对分销商及批发商的激励 二、分销商最怕什么？ 赚不到钱 经销商窜货 经销商价格不统一 不能永久赚钱 经销商对分销商及批发商的激励 保障分销商的眼前利益 遵守承诺 帮助分销商及批发商 培训分销商及批发商 开阔分销商及批发商的视野 对分销商及批发商的服务 定期为代理商分析当地市场 定期与分销商及厂家举行例会 培训分销商的业务员 终端 批发市场 定期提示分销商及批发商库存 定期询问分销商及批发商意见并向厂家反映改进 现代终端通路的划分 连锁大卖场：跨国公司称K/A 店、港台地区称量贩店 。Key是指关键，Account是指户头或者叫客户。在一些跨国企业的内部培训中，K/A是指集约贸易力量，不止一家以上的连锁门店，并且拥有统一的采购权。 国际的K/A：家乐福、麦德龙、沃尔玛、7-11 ；规模大 店数多 管理规范 地域统仓统配 家乐福中国的毛利大约是8%，4%来自于商品的零售毛利，4%来自于其他费用——进场费、货架陈列费、节庆费用、DM和特殊陈列费用等等。 全国的K/A：联华、华联和农工商 ；北京物美，北京华联，新一佳、好又多 、永辉、步步高 地区性K/A ：苏果超市 ；成都德惠、红旗系统 现代终端通路的划分 大型综合百货商场：点数单一、种类丰富 北京王府井百货商场、 上海太平洋百货 中型单点百货商场：规模居中、点数单一 、沈阳铁西百货 中型连锁超市：规模居中、点数较多、北京利客隆超市 现代终端通路的划分 小型连锁超市：单点规模很小、点数众多、统仓统配 小型单点超市：规模小、点数少、维持生活类型 现代终端通路的划分 小型单点百货：规模较 小、品类较多、主要以小区内为主 24小时便利店：品种少、价位高、以便利为主 街头夫妻店：家庭自营小型生活品店 终端进店管理 终端进店前的准备： 对卖场进行详细