第1章 推销的概述 推销原理与实践 教学课件.pptVIP

第1章 推销的概述 学习目标 1.1 什么是推销 1.1.1推销的概念 推销的作用体现在五个方面： 发掘和培养新客户，扩大销售领域，推动企业不断开拓新市场 把有关企业产品和服务的信息传递给潜在顾客，沟通企业和广大用户之间的联系，树立企业的形象 以适当的方法和技巧说服顾客，达到销售的目的 向顾客提供各种服务如提供技术指导、帮助安装调配、传授修理养护知识等 收集市场情报信息。推销的最终目的是满足需求，赢得利润，实现企业的市场营销目标。 1.1.2推销的特点： 针对性强： 与顾客的直接沟通是推销的主要特征。由于推销时推销人员与顾客直接接触，双方在态度、气氛、情感等方面都能更好地捕捉和把握，这有利于推销人员有针对性地做好沟通工作，解除各种疑虑，激发消费者的购买欲望。 有效性： 推销的又一特点是提供产品实证。推销人员通过展示产品，解答质疑，指导产品使用方法，使目标顾客能当面接触产品，从而确信产品的性能和特点，引导消费者的购买行为。多数情况下可实现潜在交换，完成实际销售。 密切的买卖双方关系： 推销人员与顾客直接打交道，交往中会逐渐产生信任和理解，加深双方感情，建立起良好的关系，容易培育出忠诚顾客，稳定企业销售业务。 信息传递的双向性： 在推销过程中，推销人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面把市场信息、顾客(客户)的