医药群体销售技巧培训.pptVIP

医药群体销售技巧 * 群体销售： 个体向一个客户群体推销产品的过程。 ※旨在影响群体中多数人的想法，沟通话题针对满足多数人的需求目的设定 ※销售对象具有某项专业技能，或存在共同需求 ※销售对象具有不同的逻辑思维习惯 ※在特定的时间限制内完成 ※单位时间销售成本昂贵 经常应用的形式： 产品上市会 医院内科普宣传活动 学术研讨会 医师药师学术沙龙 院内科室产品推广会 专业学术委员会 临床试验协调会 直接邮寄 专家义诊咨询活动 媒体广告 患者健康教育 …… 医院内产品推广会 好处： ?集中有限投入，获得迅速产出； ?在短时间内（15-30分钟）提供完整产品信息，系统教育客户； ?从视觉，语言两方面激发客户主动产品，留下深刻印象； ?有助于树立专业化的代表形象，公司形象； ?专业水准的产品演讲可以帮助代表获得客户的尊重和认可； ?医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会等 ?会议前期：周密准备行动计划； ?会议中期：精心组织演讲结构； ?会议后期：评估效果紧密跟进。 医院内产品推广会 会议前期：周密准备行动计划 第一步：设定会议目标; 第二步：收集客户背景资料； 第三步：听众需求分析； 第四步：确定演讲内容； 第五步：熟悉会场情况； 第六步：准备视听设备； 第七步：预约； 第八步：赴约； 第九步：预演排练； 第十步：避免摩菲效应。 设定会议目标 明确会议的预期结果， 明确要传达的信息。 收集客户背景资料 调研区域市场，收集资料，明确影响医生处方产品的关键障碍。 客户基本信息： 医院进药情况； 关键人物：医务科，药剂科，目标科室主任，学术带头人等； 科室状况：目标医生，适应症患者潜力分析； 公司产品使用情况：销售量，产品覆盖率； 竞争产品使用情况：销售量，产品覆盖率； 医生对产品的需求和了解程度； 医生使用产品中的主要问题。 …… 听众需求分析 （1）听众是谁？ （2）听众是否对会议主题有兴趣？ （3）听众将有怎样的反应？ 确定演讲内容 根据听众的需求，确定讲演主题 熟悉会场情况 会议时间：上午查房前、后，中午，下午下班前，晚上； 地理位置：市区，郊区？学术报告厅，科办公室； 会场：会场大小，室内外环境； 现场可利用的设备：电源，电话，窗帘，灯光； 声像设备的位置：投影屏幕； 现场可供援助物品：备用幻灯机，投影仪等； 座位安排。 熟悉会场情况 座位安排： 准备视听设备 设备： 电脑、投影仪、屏幕、展板、ppt 、CD等 其他物品：宣传单页、资料汇编、签到表、座位卡、 激光笔、插线板、名片、礼品（品牌提示物）等 powerpoint KISS原理：Keep It Simple and Sure 一个片子一个主题 预约 ?找一个可靠的支持者来帮助你的安排、组织其他医生参与； ?亲自约定； ?至少提前一天再次确认会议议程； ?确认内容勿忘四个W：WHEN ,WHERE,WHO,WHAT 赴约 会前沟通：将主要内容与支持者交流，征询意见。 会场布置： 应该至少提前半小时到场； 按照不同的目的摆放好座位； 布置好讲台； 调试幻灯机位置，获得最佳的投影效果； 检查音响效果； 再次提醒参会医生会议时间。 预演排练 ?熟悉每一张幻灯片的内容 ?根据演讲题目安排好幻灯片的组合 ?先分段练习，然后整片练习 ?大声朗读 对产品的熟悉程度是讲演成功与否的关键！ 避免摩菲效应 如果有出错的可能，就会出错！ 会议中期：组织讲演内容结构 开场白：告诉他们我要讲什么 致意、自我介绍、提出讲演内容 正文：告诉他们我在讲什么 有逻辑性、特性-利益转换、生动表达 结束语：告诉他们我讲过什么 总结要点、解决疑问、主动成交、建议医生采取行动 会议后期：评估效果紧密跟进 ?运用会议结果紧密跟进，展开更深层次的推广，提高销售业绩 ?评估会议效果，确定下一次活动的目标和主题