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商务谈判课程期终考试 标题： 关于滴滴打车合并Uber中国的商务谈判策划书 姓名： 徐乘隆 学号： 1342403007 班级： 15国贸双学位班 一．谈判主题： 关于优步公司在中国业务问题，滴滴快车与优步公司进行谈判 二．谈判双方（背景）： 我方：滴滴出行是全球领先的一站式多元化出行平台。滴滴在中国400余座城市为近3亿用户提供出租车召车、专车、快车、顺风车、代驾、试驾、巴士和企业级等全面出行服务。多个第三方数据显示，滴滴拥有87%以上的中国专车市场份额； 99%以上的网约出租车市场份额。2015年，滴滴平台共完成14.3亿个订单；成为全球仅次于淘宝的第二大在线交易平台。 乙方：Uber（Uber Technologies,Inc.）中文译作“优步”，是一家美国硅谷的科技公司。Uber在2009年，由加利福尼亚大学洛杉矶分校辍学生特拉维斯·卡兰尼克 和好友加雷特·坎普创立。因旗下同名打车APP而名声大噪。Uber目前已经进入中国大陆的60余座城市，并在全球范围内覆盖了70多个国家的400余座城市。 三、 谈判团队人员组成 （甲方：中国滴滴快车有限公司，乙方： 优步中国有限公司） 甲方：中国滴滴快车有限公司 主谈：AAA，公司谈判全权代表； 决策人：BBB， 负责重大问题的决策； 技术顾问：CCC，负责技术问题； 乙方：优步中国有限公司 主谈：DDD，公司谈判全权代表； 决策人：EEE， 负责重大问题的决策； 技术顾问：FFF，负责技术问题； 四．谈判主题： 滴滴快车收购Uber公司的中国区股份，获得Uber全球的股份。 五．谈判时间和地点 时间：二零一六年七月二十八日 地点：中国北京滴滴公司总部 六．双方优劣势分析 我方：中国滴滴快车有限公司 优势：首先，滴滴成立的时间早，是行业内第一个开始做出行市场的APP，于2012年9月9号正式上线，国内出租车行业市场巨大，需求旺盛，行业诟病，改革迫在眉睫。其次，创始人程维，曾在阿里巴巴履职八年，期间成为阿里巴巴最年轻的区域经理，后担任支付宝B2C事业部副总经理，拥有丰富的互联网行业从业经验和人脉资源。 劣势：初创团队缺乏技术背景，没有强大的资源支持，如资金、媒体、推广渠道等。 乙方：优步中国有限公司 优势：有五个方面，1、成立时间早，是全球第一家专注出行市场的互联网公司，行业经验丰富。2、由于成立时间早，在技术方面积累了大量的经验，有利于未来与竞争对手抢占市场。3、资金雄厚，跨国公司。4、拿到了国内百度的战略投资，为其提供了稳定的流量支持以及线上推广渠道保障。5、由于是跨国公司，在其他一些国家做的非常好，在公众心里有良好的企业形象，有利于市场推广。 ?劣势：1、在国内市场起步时间远远晚于滴滴，用户已经形成了一定的使用习惯，前期推广非常困难，只能靠高额的补贴去吸引用户。2、虽然拿到了百度的战略投资，但相比于滴滴拿到了腾讯和阿里巴巴的战略投资，资源上还是存在不足的。3、因为是国外引进的产品，在产品结构和界面与国内用户使用习惯可能存在差异，造成用户体验度不好。 七、程序及具体策略 1、开局方案： 首先、把握主动，营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐，表现出追求效率和成功的决心。 对方提出收购报价高于我方谈判目标时应对方案： 以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清优步底牌及其让利尺度，同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。 2、磋商阶段： 1）倾听策略：及时了解供方要求、博得对方信任。 2）试探策略：审时度势，提出我方要求，寻得双方利益共同点，探出对方的利益尺度。 3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。 4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。双方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。 5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、僵持阶段： 1）.注意隐藏己方的弱点 2）转移话题，如：轻松幽默的笑话 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。???????????????? 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3）总体条件交换：以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。 4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确