《市场营销学》课件--第四章_组织市场分析及竞争对手分析.pptVIP

第四章 组织市场分析及竞争对手分析 『本章要点』 组织市场的内涵 组织市场的特点 产业市场购买行为分析 竞争对手分析 『引入案例』“冲击”计划 20世纪70年代中期,对英特尔而言,竞争者积极地部署,企图争夺16位微处理器的王座。许多公司抢先推出了16位的微处理器,这些产品包括Zilog的8000微处理器和摩托罗拉的6800,还有许多。1979年秋,出于对16位微处理器市场地位的忧虑,英特尔公司决心设法赢得16位微处理器市场。依照它当时的分析,当一家公司要决定使用哪一个微处理器时,有三组人握有决定性的影响力。第一是工程师,他们是实际在作设计的人,这也是英特尔过去在销售存储器时最习惯接触的组群。采购部门也同样重要,因为采购部负责所有的购买事宜,其影响力不容忽视。当然这也是一向往来的部门。不过,另一个部分,过去从未触及,就是公司的高级管理层。这个层级的人通常不会去管存储器采购这些细节,也不会去钻研设计上的难题。但是,在规划公司未来的蓝图时,采用哪一个微处理器,绝对有战略上的考量。针对这个关键因素,英特尔认为其营销下一步的工作就是针对这三个组群的需求,准备完整的资料和行销计划,把英特尔的优势展示在这三个组群眼前,特别是公司的决策层。这个重要的市场战略定名为“冲击”计划,目标就是赢得16位微处理器的王座。 第一节 组织市场概述 组织市场的内涵 所谓组织市场，是指为进一步生产