商铺销售技巧总结及房地产相关知识.doc

PAGE PAGE 1 商铺销售技巧总结 （房地产相关知识） PAGE PAGE 21 售楼员的基本工作和职业特性需求？ 售楼人员任务 个人特性要求 1、确定购买客户的付款能力和需要 1、创造力、机智、想象力、博学、博识、博闻、善于、巧于分析 2、说明物业能个客户带来什么 2、语言能力、文字好、知识丰富 热情 3、获得客户合约 3、说服能力、机智、坚定、博识 4、答复反对意见 4、信心、知识、机智、体谅 5、激烈竞争情形下的销售 5、持久、进取精神、信心 6、每日清单、计划及催付房款的例行报告 6、有条理、诚实、精细 7、通过访问与服务引起顾客好感 7、对人友善、态度良好、乐于助人 售楼员有哪些良好的职业心态？如何培养？ 专业素养，积极自信，诚实乐观。积极进行自我反省与总结。 项 目 特 性 意 义 1、积极性 面临新事物和难题时能够进取性地加以处理 2、协调性 加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与人合作 3、慎重性 有计划地进行工作，思虑深远，态度沉着 4、责任感 认识自己在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成任务 5、自我信赖性 在人群中不胆怯，能保持自信以应付工作 6、领导性 能领导别人，影响别人，令人相随 7、共感性 能体谅他人心情，且在心意上和对方契合 8、活跃性 有充沛的体力，积极地、活泼地热衷于工作 9、持久性 有持续努力的倾向，不半途而废，有骨气及韧性 10、思考性 对事能善于思考 11、规律性 成熟，能遵循社会规范、职业道德和伦理准则 12、感情稳定性 心情豁达，处事冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表 13、顺从性 能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者 14、自主性 能独立地判断，有计划地处理工作 3、成功售楼员做到以下几点： （1）忠于客户、忠于公司、忠于自己。（2）掌握行业知识，了解客户业务。（3）树立双赢观念。（4）对机会的感知和把握。（5）已自己的热情和投入赢取客户的支持和投入。（6）看到并感到别人的帮助。（7）保持健康的身体和良好的生活习惯。（8）有远见，要坚持不懈。（9）体贴别人，通情达理（10）要运用常识。（11）主动精神。 4、售楼员应克服的不良习惯： （1）言谈侧重道理，说话蛮横。（2）喜欢随时反驳。（3）内容没有重点。（4）自吹或过于自贬。（5）言谈中充满怀疑态度。（6）随意地攻击他人。（7）语无伦次或好说大话。（8）说话语气缺泛自信。（9）喜欢嘲弄别人。（10）强词夺理或是态度嚣张傲慢。（11）使用很难明白的语言。（12）开庸俗的玩笑。（13）懒惰。 售楼员的自我行为控制？ 准备 服装仪容 头发要勤清洗、梳整齐 化淡妆，不宜浓妆艳抹 胡子每日刮修 指甲应常修剪，不可留太长 制服要常洗涤，并且要烫平 皮鞋常注意有无泥尘，每日擦拭一次 自我训练笑容 准备推销用具 楼书、价格表、名片、笔、计算器、订单。 拟订拜访计划 售楼中心接待 电话拜访 每次接待之后都应进行反思，对未能回复客户问题作出记录，可事后电话回复，也可避免类似情况重复出现 对方反对的主要理由是什么 我当时的回答是什么 我应该做的回答是什么 接近 （1） 递名片后的开场白：捕捉客户特点，以称赞的言语展开话题 （2） 注目的方法：与新客户交谈时，凝视其两眼之间的一点 （3） 重视第三者：注意不要冷落客户随行 （4） 多讲“请”、“谢谢”、“抱歉” （5） 名片策略：每次交谈都要留下名片 交谈 落座：选择最易与客户交流的位置，使客户、你以及你所要介绍给客户的资料呈“V”形（如图1） 巧妙利用距离：总体来说，有四种主要的空间区域 ? 亲密距离——没有障碍 我们的私人区域仅适于很亲近的朋友和亲戚。 ? 私人区域——半径在1至2英尺之间 这个范围适于亲密的朋友、同事和那些与之在一起会让我们感觉很舒服的人。 ? 社交区域——半径在2至3英尺之间 这个距离适用于业务关系、陌生人及正式场合。 ? 公共区域——半径3英尺以上 当我们被不认识的人包围时，我们愿意与其保持至少3英尺以上的距离。 如何做商铺专家级的物业销售员？ 答： 住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。 对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保 “风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。 ——对于“风险