青岛寿险老头-专业化推销-简版.pptVIP

专业化销售流程ABC 简单的事，重复做；重复的事，专业做。 购买心理与推销流程 帕特-派罗【我的信念就是我的力量】 我们销售的 是明天而不是今天 是未来而不是现在 是生活的安宁以及心灵的平静 是人性的善良以及生命的尊严 我们使人们 免于恐惧和匮乏，为自己的拥有而自豪 我们销售 明天的衣食住行 孩子们的玩具和学业 家庭温暖和天伦之乐 这一切不仅是数字和钞票，更是美好梦想与希望 回答问题 推销，难不难？ 购买，容易吗？ 推销技能与生俱来 推销，是当今世界的架构 人们每天都在推销自己的产品、服务、思想、观点、主张、成就、感情等等。 推销，是人们相互交往、生活和工作最基本的行为状态。 推销是什么？ 购买是什么？ 购买与推销 购买与推销 抓住核心做推销 推销最重要的环节 推销是随着心里渐变完成的…… 人寿保险究竟卖什么？ 平时准备着…… 用的时候…… 拿来就有的…… 人寿保险究竟是什么行业？ 服务生命，照顾家庭…… 向客户介绍 最有利于他的财务规划方案…… 寿险销售有什么规律？ 时间分配： 寻找客户、建立关系：70%； 准备、拜访、计划说明：25%； 促成：5%。 资源结构： 《计划100》不少于100位准客户名单； 《工作日志》记录有不少于70位已访客户； 市场上不少于30份已送达计划书； 每个月初确认不少于10个可促成目标。 术德兼修，内圣外王 人寿保险是不同于一般销售行业的行业。 这是一个信仰的行业； 这是一个口耳相传立丰碑的行业； 这是一个关心人们的家庭、责任、爱心的行业。 这个行业的最基本要求是： 立人为先 成事于后 术德兼修 内圣外王 专业化推销流程介绍 专业化销售流程的七大环节 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 说明 区分环节，是为了训练； 在实际销售中，环节间不是那么清楚； 越是高手，在销售中环节越不清楚： 有足够的经验积累； 有足够的训练经历； 有足够的客户拜访； 有足够的专业知识…… 掌握规律，积累专业知识； 训练有素，培养快速反应。 专业化销售流程图示 计划与活动 计划与活动 —— 要义 有计划的工作，不一定成功； 没有计划的工作，一定失败。 计划与活动的三要素： 收入目标表 计划00 工作日志 计划部分：收入目标表/计划100； 活动部分：计划100/工作日志。 计划你的工作，工作你的计划。 收入目标表 计划100 【计划100】是一个非常好的“客户分析与管理”工具，对于每一位准主顾的分析对于未来的拜访工作都有非常重要的意义： A级：可以立刻拜访的客户——因为，你已经了解了他的绝大多数情况了；经验丰富者，几乎可以预设比较有针对性的“保障计划”。 B级：需要进一步了解、沟通、培养，作为“储备客户”，是今后的工作目标。 C级：暂时放下（不是放弃），静观其变。 计划100的内容 计划100的内容 计划100的内容 计划100的内容 计划100的内容 工作日志 今天要做什么？ 昨晚做好计划； 今天准备怎么做？ 平日训练、昨晚规划； 今天做了什么？ 初访客户 再访客户 回访客户 早夕会记录 主顾开拓 主顾开拓 做一个真正的保险猎人 准主顾的条件 1、有寿险的需求 2、身体健康 3、有持续交费的能力 4、有决策权 5、比较容易接近 准主顾来源 主顾开拓的方式 缘故法主顾开拓 以自己为中心； 按照类别区分： 家庭关系 亲戚关系 朋友关系 邻居关系 同学关系 同乡关系 同事关系 同好关系 战友关系 转介绍法主顾开拓 转介绍法主顾开拓 最好的介绍人是客户： 透过签约真了解你； 有购买寿险的体验； 理解家庭理财规划。 两种转介绍方法： 本单转介绍； 行业延伸转介绍。 培养影响力中心： 渐进； 长期。 来自大洋彼岸的忠告 来自大洋彼岸的忠告 来自大洋彼岸的忠告 来自大洋彼岸的忠告 来自大洋彼岸的忠告 来自大洋彼岸的忠告 来自大洋彼岸的忠告 来自大洋彼岸的忠告 来自大洋彼岸的忠告 接触前准备 接触前准备的内容 第一：心理准备 信仰：服务生命，照顾家庭是最伟大的工作； 信心：我是客户的贵人，我最专业； 信念：认真、细致、专注、投入； 寿险业有大成就者，无不秉持三信。 第二：专业准备 流畅的销售技能与模式； 寿险知识 + 投保知识 + 保全、理赔知识 ； 金融工具分类及其理财价值； 生活常识、边缘知识。 接触前准备的内容 接触前准备的内容 第三：沟通能力准备 能够让业务谈得下去沟通模式； 积累有足够的寿险销售语言； 擅长于挖掘客户心底的需求旺点； 用感性包装的理性语言。 第四：工具准备 条款、彩页、客户利益表（Excel 单机版）； 投保单、客户确认书； 笔记本（电子保单）、3G手机。 接触前准备的要点 每次都要认真准备！ 不要自己拒绝自己： 不主动就会被动； 不长进就是退步。 用边缘知识簇拥专业知识；