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如何在高端用户群体推广建行手机银行的品牌 目前，随着我国金融体制改革的不断深化，以及外资银行进军国内市场战略的冲击，银行客户群正面临着重新划分的局面，尤其是高端客户正以不断提高的需求主导银行间的激烈竞争，成为中外资银行业的新宠。 在各大银行竞相扬言“占领高端市场”时，以开发得早，技术发展成熟为优势的建设银行更要抢占先机。为保有高端客户，同时不断开发高端市场。在此我们不得不探讨如何打开高端客户之门。 第一部分——高端客户群分析 一、我国商业银行对高端客户的定位 关于什么是个人高端客户目前还没有明确的定义。一般而言，根据国际市场上通用的二八定律，是指占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客户。 　通过工、农、中、建传统四大国有商业银行对个人高端客户的定位可以看出，目前国内商业银行个人高端客户的门槛最低起点为拥有个人金融资产20万元。 二、高端客户群的发展趋势 1、全球“富人”的增长趋势 根据美林公司(Merrill Lynch)和凯捷公司(Cap Gemini)共同编写的《2008年全球财富报告》显示，预计到2012年，高净值个人（除去其主要住宅，拥有净资产至少达100万美元的人）将拥有59.1万亿美元的全球资产，平均一年增长7.7%。 去年，非常富有的人变得更加富有了，但更加富有的人财富增长的速度也更加迅速。高净值个人的财富增长了9.4%，达到总额40.7万亿美元，同时他们的数量也增加了6%，达到1010万。 但超高净值个人（每个人拥有自由资金超过3000万美元）的数量上升了8.8%，达到10.33万人，而他们的资产增加了14.5%，达到15万亿美元。所有这些富人的平均资产首次超过了400万美元。 对2009年的展望是风险厌恶型投资的下降以及另类投资资产2%的增加。 2、我国富人发展趋势 顺应世界经济发展形势，中国证交所的表现甚至更加出色，但其更大的人口规模意味着人均财富的增加要低一些。同时，中国的大量财富都集中到了“大众富豪”(mass affluent)手里，他们已经突破了100万美元的财富大关。 虽然如此，中国拥有可支配资产超过100万美元的人数已经达到41.5万人，是世界上最大的绝对数量。 三、高端客户的角色特点 高端客户分为行业客户和个人客户，行业客户主要是组织化的决策者，他们一般是企业的高管和采购经理，而个人客户则是个人决策者。个人客户更重视个人的兴趣和爱好，而行业客户则更为重视对个人职业发展的机会把握。 具体分别体现为以下两个明显的特征： （1）企业关键人物：有些高端客户是企业、公司创始人或者高层管理者，他们在所在企业或所在行业中都具有很大的影响。如果这类客户群对通信产品的需求得到充分满足，那么中国建行就可以在这类客户群中建立一个非常好的品牌，然后由他们去影响企业甚至整个行业应用中国建行的手机银行服务。 （2）家庭主要决策人员：有些高端的客户在家庭中也占据了非常重要的地位，对家庭产品的应用起到非常重要的决策作用。同样，如果这类客户群对本产品的需求得到充分满足，他们将会影响整个家庭产品应用情况。 虽然这样的高端客户人数不多，但是影响力却很大，所以他们有助于中国建设银行手机银行的品牌建设。 另外，2008年发布的全球财富报告显示，中国的财富市场拥有两个主要的潜在高端客户群体:通过IPO创造了巨额财富的成熟企业家,以及仍在打造事业的新兴企业家。前者通常比后者更富有,往往对全球投资和境外机会感兴趣。事实上,中国财富的增长中有一部分来自中国境外IPO的激增。然而,因为很多成熟企业家通常是其业务的主要拥有者,他们发现很大一部分财富已经与股票捆绑在一起。新兴企业家偏好将其财富用于境内投资。他们通常把管理资产额划分到房地产、流动金融投资以及占据其大部分投资财富的业务中。 四、高端客户的行为及偏好特征 研究表明，高端客户的消费行为有以下特点： （1）对高端产品的偏好加强。 2008年，尽管福布斯的奢华生活价格指数上涨了6.2%，是总体通胀率上升速度的两倍，但高净值个人却表现出了“对奢侈品难以抑制的渴求”。报告表示：随着在线拍卖和私人销售的强劲增长，艺术品市场正在日渐繁荣。 买家愿意为他们未直接检查的展品出价达100万美元，而随着越来越多的人选择避免自己的名字见诸报端，私人拍卖机构的销售出现了增长。 （2）对个性化服务的需求越来越高。 高端客户希望自己被意识到，并得到特殊对待，他们追求那些能够促成自己个性化形象、显示自己与众不同的产品或服务。 （3）情感需求地位提升。 高端人群更为注重圈子的交际，他们喜欢根据自己的喜好和兴趣相同的人群交往，例如，国内的高尔夫俱乐部、马术俱乐部、滑翔俱乐部、越野俱乐部、汽车自驾俱乐部的盛行就是因为存在这方面的巨大需求。 （4）主动参与欲望越来越强。 中国的百万富翁和亿万富翁往往比较年轻。他