如何组织一次成功的车展.ppt

谢 谢！ 如果我们承诺客户现在的价格和车展的一样：客户会信吗？ 不但消化保有，还要捕捉潜客（打草惊蛇，让客户帮我们传递信息） * 如何组织一次成功的车展 我们为什么要参加车展？ 卖更多的车 赚更多的钱 有更多的客流 ……… 目前我们车展的现状 车展前 车展中 车展后 目前我们车展的现状 车展前 车展中 车展后 我们现在所遇到的问题 经销商 缺少思路 束手无策 规划缺失 执行不力 管理悬空 激励不足 销售顾问 无所事事 过多期待 忙不暇接 急功近利 懒驴拉磨 精神松懈 客流 波澜不惊 持币待购 人山人海 选择比较 寥寥无几 缺少欲望 车展前 车展中 车展后 我们现在所遇到的问题 车展后 车展前 车展中 管理悬空 激励不足 规划缺失 执行不力 缺少思路 束手无策 经销商 寥寥无几 缺少欲望 人山人海 选择比较 波澜不惊 持币待购 销售顾问 懒驴拉磨 精神松懈 忙不暇接 急功近利 无所事事 过多期待 客流 车展前客流波澜不惊，持币待购 提供能真正打动持币待购客户的购买动机 以限时、限量等方式刺激客户购买欲望 强调提前购买的利益 为什么？ 怎么办？ 车展前客流波澜不惊，持币待购 针对谁？ 消化保有及潜客 多给还是少给？ 拉动配件销售 提升认可度，建议忠诚度 车展前客流波澜不惊，持币待购 怎么进行宣传？ 整理保有客户及现有潜客资料，分配至销售顾问个人进行联络 多种联络方式加多次联络的邀约组合 监督销售顾问邀约客户的过程，确保邀约品质 订指标，并纳入绩效考核 多部门合作，全员皆兵 车展时客流人山人海，选择比较，我们怎么办？ 人员充足，确保士气 排班周密，分工明确 车展时客流人山人海，选择比较，我们怎么办？ 人员充足，确保士气 每台车最低保证3个人轮流值班，每人每次最多值班1小时，以保证良好的体力和精神状态 销售经理提醒、监督换班时间和人员 前后场配备对讲机，便于前场人员临时空缺，后台及时补充 展台和经销商展厅的每个订单下定、车辆成交后，客户人员第一时间向全体车展工作人员发送恭喜短信。设置下定和成交信号（音乐、锣声等），当信号出现，全体工作人员鼓掌祝贺，营造氛围 销售经理实时巡视展台销售顾问仪表、精神面貌，提供技能支持 总经理上、下午各一次上展区问候销售顾问，并帮助整理仪表；进入后台休息室感谢销售顾问，并发放饮品 车展后客流寥寥无几，缺少欲望，我们怎么办？ 公司车展优惠政策延期 组织吸引车展留档客户回店活动，如集体试乘试驾活动 我们现在所遇到的问题 车展后 车展前 车展中 管理悬空 激励不足 规划缺失 执行不力 缺少思路 束手无策 经销商 寥寥无几 缺少欲望 人山人海 选择比较 波澜不惊 持币待购 销售顾问 懒驴拉磨 精神松懈 忙不暇接 急功近利 无所事事 过多期待 客流 车展前销售顾问无所事事，过多期待，我们怎么办？ 出台车展前期内部激励政策 对成交客户分级筛选 制定销售顾问电话回访KPI 销售经理抽查电话回访质量 车展前销售顾问无所事事，过多期待，我们怎么办？ 设置车展营销专项奖金的技巧 “聪明”的销售顾问 奖励方案设置的原则 宣布方案的时机 车展时销售顾问忙不暇接，急功近利，怎么办？ 组织培训 行为鉴别法 - 通过观察顾客赏车行为判别客户等级 3分钟介绍 - 接近展示车辆客户进行3分钟演示重要卖点 3个询问法 - 询问客户三个问题判别客户购买意向 引郎入室法 - 引导客户进入洽谈区洽谈 快速成交法 - 突显价格优势，强势成交有意向客户 训练流程 前期彩排 组织培训 训练流程 前期彩排 车展时销售顾问忙不暇接，急功近利，怎么办？ 行为鉴别法（重点关注） 全家动员，相互讨论 专心看车，关注细节 来回穿梭，反复询问 主动询价，了解细节 静坐车内，长期停留 车展时销售顾问忙不暇接，急功近利，怎么办？ 行为鉴别法（礼仪接待） 朝圣的车迷 汽车知识丰富，专注新车及概念车 媒体工作者 随身配备专业相机，专精于车模、新车 同行业人员 通常结伴同行，重视收集各品牌资料 赠品收藏者 逢展必到，注重赠品、收集资料，对促销响应冷淡 刚购车客户 询问各厂牌促销项目，想确认有无吃亏 车展时销售顾问忙不暇接，急功近利，怎么办？ I II III 3分钟介绍法 你应该介绍哪些配置和亮点？ 你为什么介绍这些配置和亮点？ 你怎样介绍这些配置和亮点？ 车展后销售顾问懒驴拉磨，精神松懈，我们怎么办？ 宣布车展留档客户转成交后对销售顾问的激励政策 销售经理制定销售跟进KPI 组织销售顾问讨论编写有效话术 电话回访情景模拟训练 销售经理抽查监听销售顾问跟进电话质量 早夕会，成功案例经验分享，战果通报 车展后销售顾问懒驴拉磨，精神松懈，我们怎么办？ 销售经理抽查监听销售顾问跟进电话质量 销售顾问在办公室拨打电话时，销售经理站在旁边监督是否运用标