《提问的艺术》读书笔记.docVIP

《提问的艺术》读书笔记 　　参加了“轻松读书”的十天共读计划，书名是《提问的艺术》，规则是至少每两天打一次卡，记录读书笔记。第一天打卡了，不知道该说什么，就在路边随手拍了一张图片，今天是第三天，还没打卡，担心计划流产，但是又不想随意应付，因为这是对自己的不负责任，第一次打卡下面有很多人对我的鼓励，还是很感激的，只是不知道怎么表达感谢！ 　　既然要好好写点东西，那我应该先酝酿一下，把读书过程中的问题和感受记录下来，把比较精彩的部分写在打卡内容里面，以下内容比较乱，只是给自己看的： 　　01--- 不要滔滔不绝，却忘了客户的感受 　　例子：在参加一个重要的电信客户时，作者所在的公司为了拿到这个项目，在客户提出要作者介绍自己公司时，作者滔滔不绝半个小时讲述自己的能力而忘了与客户的互动，客户被冷落后的结果自然不必多说了。 　　正确的做法应该是：在客户提出一个很含糊的问题时，应该通过提问将问题清晰化，然后针对问题进行回答，既避免了答非所问，又增加了与客户的互动，互动过程中或许还会有一些意外收获。而且，应该“一旦说完你想要说的，或问完问题，就闭嘴吧！” 　　个人经历：参加工作第二年时，有个工程需要做PPT给省公司专家汇报，因是可研报告，涉及多个方案进行对比，之前在湖北一家公司供职过，有一些好的幻灯片制作经验我想在这次汇报中体现出来，让专家感觉“这个小伙很专业”，结果，汇报过程中因幻灯片过于花哨，放映时间也比较长，在核心内容还没出来前已经有专家不耐烦，提出要我直接口述，很尴尬。现在返回去再做的话我会尽量简化幻灯片，减少介绍时间，将大部分时间用在与专家交流上，这样才是让专家感觉“这个小伙很专业”的正确姿势！ 　　总结，作者想表达的是，当客户提出一个总体性问题，需要很长时间回答时，可以考虑通过合适的提问缩短这个“客户纯粹倾听”的时间；深层意思是：任何重要谈判场合，觉不能让客户长时间不说话，最好的方式就是“提问”或者“索取反馈”。 　　02---四个问题助你突破销售瓶颈 　　没有需求 哪来销售---平衡车发明家（不知道描述是否准确）卡门信誓旦旦决定打开60亿量的平衡车市场时发现，平衡车的需求量没有他想象那么大，与他期望值相差巨大； 　　没有责任感和主人翁意识，哪来的销售---1977年，美国总统吉米.卡特公开呼吁国民节约能源抵御中东国家对石油价格的抬升，但国民不领情反而让他的支持率下降；（这个有点歧义，理解有点困难） 　　没有不满意，哪来销售---高保真音响的出现受到全社会的追捧，随后有人提出更好的四声道音响，但人们对高保真音响已经很满意了，随后四声道音响便被扔进了垃圾堆。 　　没有信任，也就没有销售---迪拜公司对英国公司（管理美国22个港口）的收购以失败告终，因美国对迪拜所代表的中东国家的不信任，致使其迫于压力，放弃了收购。