商务谈判(第二版）第三章.pptVIP

第二节 谈判议程的确定 谈判议程是指对谈判事项的程序性安排，即对此次谈判何时开始，何时结束，谈什么，先谈什么，后谈什么的一个双方预先约定，也称为谈判的日程。 谈判议程 商务谈判 毕思勇 第二节 谈判议程的确定 （一）谈判议程的分类及内容 谈判议程按使用对象不同分为通则议程和细则议程。 1、通则议程的内容 在通则议程中，通常应明确下列一些内容： （1）列入谈判范围的各项议题及议题的讨论顺序； （2）谈判总体时间及各分阶段时间的安排； （3）谈判所讨论的中心议题； （4）谈判中双方人员的安排； （5）谈判地点及招待事宜。 商务谈判 毕思勇 第二节 谈判议程的确定 2、细则议程的内容 细则议程的内容一般包括下列几个方面： （1）谈判中的统一口径，比如：发言的观点、文件资料的说明等； （2）谈判中己方所用策略的具体安排，比如：己方的让步策略，让步的幅度与频率，在何种情况下实施让步等； （3）己方发言的策略，比如：何时提出问题，提什么问题，向何人提问，谁来提问，谁来补充，谁来回答对方问题，谁来反驳对方提问，什么情况下要求暂时停止谈判等等； （4）对谈判过程中可能出现的异常情况的对策和安排； （5）谈判人员更换的预先安排； （6）己方对谈判时间的细节安排，谈判期限等。 商务谈判 毕思勇 第二节 谈判议程的确定 （二）确定谈判议程的重要性 1、议程本身就是一种