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谈判准备流程八步骤 明确商业建议 明确商业建议 实力评估 模型 你的需求清单 客户的需求清单 你的需求清单 客户的需求清单 谈判交易变项讨论︰JLB 谈判交易变项讨论︰客户 成本效益分析（客戶全部需求清單） 成本效益分析（客戶全部需求清單） 成本效益分析（JLB集團全部需求清單） 成本效益分析（JLB集團全部需求清單） 個人溝通模式-何種主導類型之行為傾向 個人溝通模式-是否正式之行為傾向 不夠坦率，很難詮釋肢體語言 喜歡邏輯架構和說理 喜歡系統和組織 不喜歡有意外 個人風格 針對概念型客戶之銷售提案 針對社交型客戶之銷售提案 針對直接型客戶之銷售提案 針對分析型客戶之銷售提案 不同風格 - 在談判中的優缺點 + 勇敢 + 熱情 + 想像力豐富 + 有趣的 - 有點霸道 - 缺聆聽和提問 - 不注意細節 - 不事前準備 - 過早決策 談判和個人風格-直接型 與直接型談判的技巧: 保證你為每次讓步劃定底線 不斷強調你的讓步所付出的代價，索取對方的回報 你的談判條件不要都和價格掛鉤 不要被壓力影響 大量提問，發掘對方的立場- 通常他們會很直接地告訴你答案 適當利用時間和停頓，這樣可以引導對方讓步 他們認為自己處於強勢，要站在對等的立場與他們談判 如果你屬於此風格，請注意: 大量提問 你可能問得不夠 做筆記和總結-幫助你更好地聆聽 不要不耐煩, 保持聆聽 避免喪失耐性，否則你會過多地讓步 不要向對方發脾氣-保持放鬆、冷靜和理智 談判和個人風格-分析型 與分析型談判的技巧: 用數據說話 預期對方不時地沈默-不要陷進沈默當中 條理化 不要逼得太緊-否則會有反效果 預期談判會有所拖延，要透過好幾次會議方可完成 做好充分準備，談判會牽扯到許多細節 預期對方會拿你的條件和其他人的進行比較 如果你屬於此風格，請注意: 解釋你的理念時，列舉細節不要過多過濫 靈活一點 不要因為小小的讓步而破壞整個談判 不要拖延得太久，否則對方會失去興趣 解讀對方的肢體語言 確保你找出採買信號 表現出合作精神 其他風格的對手會認為你難以相處 談判和個人風格-社交型 與社交型談判的技巧: 保持友好和輕鬆的氣氛 預留充足的討論時間 這是平等的談判-不要試圖主導 詳細記錄，發掘對手的立場和觀點 不斷總結，確保談判進程 聆聽-聆聽-聆聽! 注意不要在對方引誘下作出過多的讓步 他們善於解讀肢體語言 留意不要讓肢體語言洩漏你的真實意圖 如果你屬於此風格，請注意: 以正式的風格，更有條理性地進行談判 進行仔細的準備- 注意細節 製定你的最基本的要求和談判條件 不要喜歡上對方，否則你會作出過多的讓步 不要告訴他們過多的訊息 談判和個人風格-概念型 與概念型談判的技巧: 用總體想法引起對方興趣 利用時間和適時沈默 可能強迫進行讓步 對方一旦讓步，馬上進入達成交易階段 如果他們發脾氣、鬧情緒，要保持冷靜，他們最終會平靜下來或者暫時退出談判，過後他們會更加通情達理 即使對方咄咄逼人，也不要在對方逼迫下匆匆回應! 書面記錄雙方的所有協定 如果你屬於此風格，請注意: 如果你準備得十分充分 那麼可能準備的細節會有問題 遵守談判過程 提升你的條理化 確保你大量提問 作記錄和總結-幫助你聆聽 不要向對方發脾氣-保持放鬆、冷靜和理智 避免喪失耐性，否則你會過多地讓步 採購的戰術及其對策 採購的戰術及其對策 採購的戰術及其對策 内部溝通矩陣 聯繫報告 月報告 上市建議 新品上市監控 促銷支援建議 申請追加預算 月工作計畫 主要交易問題 下月主要目標 按品類 本月主要結果 +/-% 預算 與去年相比 +/-% 年累計 與去年相比 +/-% 本月 月份︰ 客戶︰ 月報告 抄送︰ 發件人︰ 日期︰ 收件人︰ 上市建議 門店 交付日期 首張定單 店內上貨日期 代碼 產品 客戶︰ 日期︰ 發件人︰ 收件人︰ 新品上市監控 產品︰ 狀況 首張定單日期 % 分銷 每年 千美元 陳列日期 客戶經理 行銷︰ 通路行銷︰ 直屬經理︰ 批准︰ 促銷預算 售出價 貨盤支援 數量 淨價 代碼 產品 首張定單 售完 進貨 日期 客戶 促銷支援建議 活動 成本投資回報率 附加銷售量 日期 產品 申請追加預算 發件人︰ 收件人︰ 星期五 日總結 姓名︰ 月份︰ 規劃 會議 管理 客戶聯繫人 參觀經銷店 星期二 星期三 星期四 上午 7 月 29 日 下午 上午 7 月 15 日 下午 上午 7 月 22 日 下午 上午 7 月 8 日 下午 下午 上午 7 月 1 日 星期一 周起始日 * 明确商业建议