第十二章 达成交易的提示与服务策略.ppt

第十二章 达成交易的提示与服务策略 一、成交内涵及重要性 1. 成交内涵 成交（Close）：达成交易。 一方面，从推销过程来讲，成交是推销洽谈的延续。如果洽谈工作进行得很顺利，产品介绍、顾客异议等环节都得到妥善处理，达成交易就是顺其自然的事情了。另一方面，成交也是推销工作重要的一个环节，也是有技巧的。如果推销员掌握并正确运用成交技巧，则他与顾客达成的交易的可能性将大为增加。 2. 成交环节的重要性 推销活动的目的就是达成交易。前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。 足球比赛中的临门一脚。后卫铜墙铁壁，防守极严；中场控球能力强，屡屡向前方输送弹药；前锋就是不争气，临门一脚太臭，不是偏了，就是高了。这样的球队是赢不了比赛的。 篮球比赛中的投篮。球员身高有优势，能抢到篮板球，传接球也不错，能把球传到前场，就是投篮命中率太低，不能把球投进篮筐，比赛必输无疑。 男女青年恋爱中的示爱。更相似。 纽约公共汽车上，一青年男子乘车。中途有一站上来了一位年轻女子，仪表气度不凡，就在这名男子身旁坐下了。男子偷偷看着女子，越看越心动。 他心里想：“要是能娶她做老婆，那该多好。” 他也知道爱是需要表达的，怎么表达？心理开始盘算起来： 说“你好”。那“你好”之后再说什么呢？ 说“我喜欢你”。如果对方问，“你喜欢我什么”，怎么回答？ 说“我爱你”。不行，太鲁莽了。 说“我想让你当我未来孩子的妈妈”。不行，显得太没教养。 就在这个时候，公共汽车到站了，男子抬头看了看身旁，哪还有女子的影子？原来，那女子早已下车了。男子懊悔不已。 评析：男子犯了一个典型错误，就是不能把握住时机。 3. 成交三原则 （1）主动 推销员要主动向顾客提出成交要求。 美国施乐公司董事长曾经说过：“推销员提出成交要求，与射击中的抠动扳机一样。如果你瞄准了目标，最终没有抠动扳机，目标瞄得再准，也是毫无意义的。” 我们有很多推销人员，与顾客联系得非常紧密，产品解说得也非常好，就是不知道或不敢向顾客提出成交要求。一项调查结果显示：有71％的推销员未能及时地向顾客提出成交要求。 推销员没有向顾客提出成交要求的原因，是他们脑海里有两个错误观念： 一是，如果顾客需要商品，他们会主动提出来。 案例。某个推销员，推销工业用产品，与某个工厂的供应部门连续联系了几个月，不停地跑，最后终于获得了客户的订单。 生意谈成之后，他跟客户聊天，问客户：“问什么你们拖了这么久才下订单？” 客户不经意的回答着实令他吃了一惊。“今天，是你第一次提出来要我们订货呀？” 事实上的情况是：即使顾客需要产品，他们也不会主动提出成交要求，而是等待着推销员提出成交要求。 一位推销专家曾经这样风趣地说过：推销员等待顾客提出成交要求，就像等待一群在外吃草的牛自动回家一样。 在直销情况下，只有3％的客户会主动向推销员提出成交要求，其余97％的顾客需要推销员请他们购买。 二是，推销工作是求人买商品。 推销员工作很卖力，一次次登门拜访顾客，一次次有礼貌得与顾客告别，就是不敢把自己的真实想法告诉顾客，让顾客下订单。把成交要求一直憋在自己心里边。 他们害怕被顾客拒绝。要是提出成交要求，被顾客拒绝了，怎么办？ 推销员从事的工作，不是求人办事，求人买商品的工作，而是满足顾客需求的工作。 一位推销专家说：如果推销员树立了为顾客服务的思想，将推销商品与为顾客解决时机问题结合起来，那么推销员向顾客提出成交要求，就是非常自然的事儿了，不再会犹犹豫豫、支支吾吾。 （2）自信 推销员要以大胆、自信的口吻向顾客提出成交要求，不可支支吾吾、犹犹豫豫、吞吞吐吐。 自信是具有传染力的，当推销员自信时，顾客也会坚定购买信心。正如美国十大推销高手之一的谢菲洛说：“成交的最后关头，自信是绝对必要的成分。” 有一个从事设备推销的推销员，他上星期刚拜访了一个单位的老总，双方洽谈的效果还算可以。这天上午，他在办公室准备材料，打算下午再去拜访那位老总，心里盘算这次要不要提出成交要求？想提出来，又有点不敢。要是遭到对方拒绝，一笔大生意就这么泡汤，很不甘心。一个人就在那里犹豫不决。这个时候，他接到他正在上小学二年级的儿子打给他的电话： “爸爸，中午给我买一支铅笔回来。” 说完就把电话挂了，容不得你和他商量，照办！ 他儿子这么干脆的要求，深深地感染了他，也是他明白了其中的道理。下午的事情好办了。就照着儿子命令自己的口气，去谈生意，让对方签合同！ 下午，他信心十足，与老总进行了实质性的谈判，并提出成交请求，终于如愿以偿。 （3）坚持 有很多推