整合销售技术消费心理学.ppt

整合销售技术消费心理学 主讲人：刘永峰 为什么顾客会拒绝你？为什么会流失？ 1%死亡 3%搬迁 5%朋友影响 9%产品竞争 14%理念、交易不满意 68%不满意你 请大家思考第一个问题 你所贩卖的产品是什么? 技术 沟通 服务 形象 产品 是他们组成你的业绩,技术最好的不一定是业绩最高的 销售的概念 销售就是把话说出去把钱拿回来 销售技能是可以经过训练得以提升的 美发人的成长---- 为什么要提升销售力 企业所需要的三种人才类型 商圈的现状 请思考第二个问题---收入提升50%你有什么办法? 请思考第三个问题---如何能以客带客? 销售应该具备的前提条件 双赢的生意模型 对你所销售的产品产生爱 对你的客户要有深入了解 要有强烈的自信心 销售的四个要点 胆要大 心要细 嘴要油 皮要厚 销售中你的角色 导演 演员 要抓住她的人先抓住她的心（消费心理） 客户消费心理 好奇 从众 求廉 求新 好胜 个性 安全 舒适 女性独有消费者特性 冲动、一般无计划 发型、服装、化妆是主要消费趋向 自我肯定能力很差 听觉为主 如果你抓住心理你就掌握了整个成交过程 沟通技巧 一；沟通从微笑开始 微笑心经（1） 你得去练微笑，你要做到下 几点： 1、当你不想笑的时候就笑。 2、当你高兴的时候就让别人一起分享你的快乐。 微笑心经（2） 3、用你整张脸去笑， 4、把你深皱的眉头舒展开来。 5、运用你自己的幽默感去微笑， 微笑心经（3） 天论你心里多么沉重，多么哀伤，你都不要让别人知道，特别是顾客,把烦恼留给自己，让别人相信你现在非常愉快。 在与客人沟通中，让客人认为你总是快乐的，使在不想笑的时候，你仍然要保持微笑。 微笑心经（4） 微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们认为你感觉很好，很快乐，于是他们也会跟着你—起笑。 用你整张脸去笑，微笑并不单属于嘴唇，它同时需要眼睛的闪烁、鼻子的皱纹和面颊的收缩。一个成功的微笑是包括整个脸的微笑。 微笑心经（5）：八个一样 领导在不在场一个样 内宾外宾一个样 大人小孩一个样 生意大小一个祥 微笑心经（6）：八个一样 买与不买一个样 心情好坏一个样 购物退货一个样 新客老客一个样 二；赞美的神奇功效 人天生喜欢被赞美 赞美别人等于抬高自己，赢得尊重！ 赞美的三要领 存在性 容貌、身材、事业、工作、能力、地位、名誉、兴趣、健康等 生活环境 家人、亲戚、朋友、居家环境、家乡故土、学校等 所有物 宠物、首饰、财产、收藏品等 赞美的注意事项 ： 小心拍在马腿上 不常来店消费的顾客，如果你能准确叫出他（她）的名字，他（她）会有种特殊荣誉感，会与你拉近距离、友情。 如何记住顾客名字 1；在服务中重复顾客名字，可增强记忆牢固度。 服务的六大铁律 1；顾客不必依赖你，但你必须依赖顾客。 2；顾客和我们一样也是人，想他们对我们好， 你就要对他们更好。 3；顾客不是你争辩斗智的对象。 4；顾客是你事业的命脉是他们成就你的事业。 5；顾客有权力得到所有最恳切，周到，最专业的服务。 6；你的职责是尽可能地满足、甚至超越顾客的需要、欲望及期望。 标准化销售流程 望----闻----问----诊(四种技巧) 笑脸相迎---热情招呼---引导入做---上书倒水---闲聊赞美---诊断发质---选择发水---专业引导---关心教育---抬A压C---缔结成交或信息传递---发型师---收银员---店长---售后服务---转介绍---传诵模式---这就是一个成功因子---复制 成 功 的 定 义 瓶颈在那里 不要怀疑成功—一切皆有可能 如果我不行----我就一定要----如果我一定要我就一定行 生死由天定 成败我自控 万里山河路 只在我心中 顾客的弦外之音 价格太贵----她希望了解产品的价值、在没有让客人了解产品价值之前不要谈价格 我只是随便看看----你要是能说服我我就买 我没带那么多钱----我没带买我认为不该买的东西的钱 如何消除恐惧心理 没有人不会遭到拒绝----关键是你怎么看待它 目标的重要性 有目标才有绩效 目标要具体 目标要有期限 目标经过努力要可以达成 目标 不能随便的更改 超越颠峰 把握现在 活动：颁奖仪式 业绩来源与提升空间 游戏：在最短时间认识十位陌生朋友 要求： 姓名 电话 地址 爱好 引发顾客兴趣 1。专业态度 在和谐的气氛下，客人会把你当成专家一样咨询问题，说出面临的困扰。 2。解决方案 你如能说出一些其未讲出的问题的成因和症状，你会极大地赢得客人的信心。 3. 产品知识 告诉他有产品可以解决其面临的问题 告他有人曾和他有一样的问题，使