商业地产拓展项目接案实战手记.doc

第一个项目——县级市新区商业综合体 项目背景：开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友，书记转地升官，自然福萌。项目不大，区位很差，商办用地。开发商背景：初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。信息渠道：电话来访。估计百度查到的。无任何人脉。开发内部关系：决策层较为简单，菜鸟2枚，一个老板，一个总经理。2者多年朋友，摸爬滚打。分析：该类客户专业性较低，开发认知少，但是很执着，有打破砂锅问到底的劲。资金实力较差，合同承受金额不高。结论：需要洗脑，以便控制项目节奏。高姿态，强调公司的专业性。利用招商代理获取前期定位合同。同时报价适中。预留20%的砍价空间。付款节奏首付必须50%。手记：其实这类客户蛮多的，上来就是要求商业公司帮他们招商，要么引进超市，百货，电影院这些业态。做了几年的朋友都知道。这类的项目招商任重道远啊。区位不谈，图纸还没出来的项目，有多少订单地产？ 初次见面：正统商务装（专业性），4个人（代表重视项目，一般接大case的初次接触我们3个）有招商，有定位，有领导，有AE。随身佩戴笔记本投影仪（估计他们连投影都没有）。第一次见面主要做2个事情，第一展示公司的实力，包括团队，操作案例等。第二了解开发目标及目前遇到的问题或者说要解决的问题。 其实商业地产项目所有的问题都是销售和招商的问题。但是那是结果，不代表过程。谈话过程：甲方基本就是大老板一个人在说话，总经理倒倒水，抽抽烟。这种是典型的家长制企业。决策权在老大手中，下面人没有建议权和决策权。因此老板为重点突破口。其实还有很多企业老板尽管不懂，但是会花大价钱找个操盘手。（这个后面有一个地级市的案例会提及到。）谈话重点：企业背景为初次进入房产领域的公司，该项目立项就有一个大型超市。属于带规划拿地的项目。上面的塔楼对外出售获取现金流。总建筑面积6万左右。方案为双子塔带裙楼商业。双塔各1.5万，商业约3万。老板目的只有一个希望我们引进大型超市。（说到这里，很多人也许会想到这个是一个招商代理项目，这样一个区域怎么招商。也许会把改项目列为待跟进项目甚至无效项目）? ?简单的介绍完项目之后，我们有介绍了公司。初次见面结束后，开始针对性的做接案策略。 接案过程大致有两类，1、很多公司是这样，可以跟你谈的天花乱坠，但是想要写一个字，不签合同，不付款门都没有。2、还有很多公司上来明确目标之后，马上说回去给你做个方案吧。? ?前者适用于专制企业，最牛的这个人，现场能力很强，思路敏捷，可以口若悬河的剖析问题。但是都是千篇一律，四处忽悠。而后者则是团队协作，接案前即可明确双方的目的，求项目操作的共同节奏。做之前理清关系更有利于项目的推进。好了。再回到这个项目。接案核心目的：考虑到项目的开发节奏以及类型，本案重点为招商类合同转化为顾问类合同。突破口：??超市的招商。推进方式：??利用商家的开店选址思考，来确定引出前期定位工作。（商家选址有几个递进关系，首先，有没有客源，客源就是购买力，购买力分2个组成1、人口数量 2、人口的消费能力。其次交通是否便利，包含道路以及交通工具。 最后是物业的条件是否符合经营要求，包括了建筑本身的柱距，使用功能及配套停车位等）接案策略：从市场出发以及项目方案本身研究做出接案提案框架??1、周边的客群基数不够，超市何时开业？（超市的开业时间决定了招商的启动时间）??2、项目本身进深开间比不够，动线很差，卸货区域不合理，因此不适合做超市，如何来优化？??3、除超市确定外，其他商业如何快速去化赋予何种主题能得到投资客认可？投资客的承受总价能力是多少？铺位如何切割？其实3个大问题会引出很多小问题。这些都是初次开发的团队没有思考到的。我们的目的很简单，让他慌。（这点跟医生看病一样，看到肠道末端有一个小块，就说可能是恶性肿瘤（癌细胞），往死了说，病人害怕。就问医生怎么办，医生说做个全面检查吧，于是B超，X光，肠镜，通通上来。合计费用3800。查完结果原来是个切割阑尾遗留下来的疤痕。医生这时跟病人说，没关系，无大碍。你很健康。病人微笑不语，自以为捡回一条命，3800也买个安心。 ） 提案内容这里不表，本章完结后，会附注附件。2次会面：一个星期的准备，带着提案。第二次会面。3个问题抛出来，甲方在思考。确实这些都是他们没有考虑到的。他没有考虑到就代表我们是专业。何谓专业，就是我比你思考的稍微深了一些。专业是相对的。就像王石等过珠穆朗玛，我没登过一样，那么他登山就比我专业。就像姚明脚踝再次扭了很多次，我没崴过脚一样。他养伤就是比我专业。提案过后：甲方提要求了并开始交底。1、超市开业是拿地时的要求，不开需要有一个说法。 2、现金流不充裕，需要一个投资分析圈点钱。? ?3、按照我们的专业来跟他们做一个全方位的诊断（体检3800，我们体检要103