2008年政企渠道部门经理培训销售篇.pptVIP

罗湖大客户中心 LOGO Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo 2008年政企渠道部门经理培训 【销售篇】 罗湖大客户中心 内容 销售方法 1 销售组织 2 一、销售方法 左脑： 理性 演绎推理 漫长 用脑拿定单 右脑： 感性 记忆 归纳 冲动快速 Company Logo 一、销售方法 日常准备：八大话题、百问不倒 第一次拜访30分钟： ◎ 开场话题：活、奇、见闻 ◎ 进入主题：产品导向（我有多牛）；客户导向（你有多糟，问题－原因－后果－方案） ◎ 离开：总结、预留机会、留下深刻印象 服务再销售： ◎ 产品说明以客户为主 ◎ 产品结构清晰 ◎ see、touch、feel：看得见、摸得着、有感觉 Company Logo 附一：八大话题 附二：百问不倒 1、怎么又换客户经理了？ 2、最低 的折扣是多少？ 4、为什么你们电信总比别人贵？ 5、要客户经理有什么用？我们不需要 6、你到底熟不熟悉业务？ 4 3、你们竞争对手给报价长话1毛5，你们怎么办？ Company Logo 一、销售方法 短缺 权威 喜好