上门营销心得.docx

上门营销心得 　　上门销售在国外十分普遍，在我国还仅仅是开始，从长远来说，上门销售将成为营销的一种重要方法。　　一、什么是上门销售　　推销员上门销售可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。　　二、上门销售的好处：　　1、给顾客留下好印象，从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象。　　2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。　　3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。4、随时回答顾客提问。5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。三、上门销售的步骤：　　1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。　　2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。　　3、简要而直接地阐明你此行的目的。　　4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。　　5、你请求他们购买你的产品和服务。　　6、如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。　　四、上门销售四宜　　1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中，通过询问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对措施，借以促进顾客接受产品。　　2、推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品。　　3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可。　　4、推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题，请求顾客作答，逐一达成共识，促使顾客逐步接受推销产品。　　5、推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用，从而促使顾客接受推销产品。　　6、推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时，要学会等待，有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。推销人员在等待中，要不断地与顾客接触，经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程，以期待经过较长时间的等待和积极的推销，能争取更多的顾客接受。　　第一篇成功拜访形象　　上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！　　*外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。*控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。　　*投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。*诚恳态度：知知为之之，不知为不知这是老言古语告诉我们的做人基本道理。　　*自信心理：信心来自于心理，只有做到相信公司、相信产品、相信自己才可以树立强大的自信心理！　　第二篇拜访前的准备　　接触是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是奠定成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！　　一、计划准备　　1、计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。　　2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己不速之客的立场短时间转化成友好立场。　　3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作效率，制个访问计划吧。　　4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。　　二、外部准备　　1、仪表准备：人不可貌相是用来告诫人的话，而而第一印象的好坏90%取决于仪表，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。　　2、资料准备：知已知波百战不殆！要努力收集到顾客资料还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。　　3、工具准备：工欲善其事，必先利其器一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。　　4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达我不尊重你的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。　　三、内部准备　　1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。　　2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。　　3、拒绝准备：大部分顾