霍尼韦尔HRIS-1000系列单户型智能家居经销商销售人员培训.ppt

经销商销售人员培训 2009年8月 业主价值/产品卖点 为家人建起安全的港湾，创造安心安逸的家庭起居 随意设置场景模式，畅享灵活便利的生活品质 绿色环保的节能设置，带给你领先时尚的生活方式 友好易懂的控制界面，让你轻松进行集中控制 最IN的控制终端，让你可以随时随地的远程控制 精美时尚的产品外观，搭配您的个性装修风格 业主购买过程分析 销售工具/资料 体验间或展示箱 产品用户手册 产品常见问题及解答 产品宣传册及系统参数 操作界面演示PPS 产品视频解说 产品演示Flash 成功安装案例 经验分享和难题解决/showforum-16.aspx Thank you * 霍尼韦尔机密资料 文件编号 霍尼韦尔智能家居系统 目标人群分析 业主的需求： 追求先进时尚的生活 关注家人和财产的安全 实现梦想的智能家居生活 安心安全 舒适 便利 照顾家庭老人和孩子 娱乐 节能 。。。。。。 把握打动业主的到底是什么？ 目标人群分析 社会的中高端人群，以私企老板和企业管理人员为主 年龄35-50岁，以男性为主要决策者 以新装修为主，面积在200-500的别墅业主 关注最多的四大功能：灯光窗帘、报警、温控、监控 最容易接受的价位：RMB6W左右 看清你的客户是谁？ 他/她为什么买你的产品？ 业主决策影响因素 网络等媒体 朋友 介绍 霍尼韦尔 经销商 业主 设计师 谁在跟你的客户讲话？ 调研： 体验间； 宣传册； Flash； 案例等； 询价： 品牌； 经销商服务； 价格预算； 经销商可信度 签约 购买能力； 接受能力； 销售影响能力 安装 认清没个环节该注意什么？ 如何把握销售时机 别墅业主为首选目标 新建或二手别墅业主 新装修时房主的消费意愿强烈 积极的寻求居家生活更善 朋友介绍、设计师、网络是影响业主的重要因素 朋友介绍-保持好老客户才会有新客户 设计师-装修阶段业主的心理对设计师有依赖 网络-媒体有声音能被业主看得到才信的过 充分利用现有客户资源及渠道 空调暖通渠道的介绍 家庭影院渠道的介绍 装修公司项目经理或设计师的推荐 小区物业的介绍 楼盘推广等业主见面会 客户在哪里？ 目标业主筛选标准 是否是别墅业主（新建或二手） 业主是否在积极的寻求家居改善 业主是否是追求时尚科技的人士 购买的空调和地暖是否超过5W人民币以上 是否对智能控制感兴趣或有基本的概念性了解 是否容易接受新鲜事物 是否想追求不一样的感觉 是否在意产品品牌 分辨谁是最有可能的客户？ 销售体系 霍尼韦尔 经销商 业主 售前沟通介绍 报价、方案 安装、调试 维护 技术培训和支持 经验分享 销售工具 开展市场活动 你的价值在哪里？ 把工具准备好？ Page * Page *