高级店长系列课程——谈判技巧.pptVIP

目 录 谈判的理论和基本技巧 谈判的理论和基本技巧 谈判的理论和基本技巧 谈判的理论和基本技巧 基本谈判案例分析 基本谈判案例分析 基本谈判案例分析 基本谈判案例分析 基本谈判案例分析 双赢谈判观念与加值谈判观念启发 双赢谈判观念与加值谈判观念启发 谈判对手的类型与应对策略 谈判前期的准备 谈判过程策略规划 谈判后期的应对 高级店长系列课程——谈判技巧 开发者：总部培训部 张巾洁 一、谈判的理论和基本技巧 二、基本谈判案例分析 三、双赢谈判观念与加值谈判观念的启发 四、谈判对手的类型与应对策略 五、谈判前期的准备 六、谈判过程策略规划 七、谈判后期的应对 谈判的模型 谈判的模型 谈判力学的概念 谈判高手的12项基本才能 【案例1】：你的演艺生涯 案例描述：假设你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会做的谈判 决策： ①争取演出机会，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽 ③从50万开始，多争取一万算一万 ④先提出200万的价格，再慢慢降价 【案例2】：经销商倚老卖老 案例描述：买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次的全国调升10%价格中获得例外。 你将采取的对策是： ①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 ②告诉对方，假如增加4成采购量，可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策 【案例3】：谈判对手故意忽视你 案例描述：顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你谈判 请问你会： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商 【案例4】：客户坚持由公司的最高主管出面谈判 案例描述：客户坚持只有你公司的最高主管出面，才愿意继续与你们谈判。 你会如何决策： ①向SV报告，请区经理支持你的谈判 ②询问客户SV出面是否可以 ③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请最高主管出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通 【案例5】：面对强势谈判对象造成僵局 案例描述：房东坚持你不增加房租，他就终止合同。 请问你会： ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判 【案例】：两人分一橙 有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢。 Ａ说：我来切。 Ｂ说：你会切成一大一小，从而对你有利。 Ａ说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。 问题产生——两人一直争执不下 决策导向——制造双赢 加值谈判 牛头犬型 狐狸型 驯鹿型 利益建立者型 谈判前的信息收集 谈判具体准备内容 人的准备 事的收集 物的准备 场地的设计 时的选择 成本分析 谈判的布局 谈判的发展 谈判的应变 谈判的筹码应用 首先，要感谢与肯定对方的努力，充分肯定对方为谈判做出的贡献； 其次，要恭喜对方获得极大的利益，同时抱怨我方所得的很小。