xx培训教育集团卖点-引爆招生).doc

《独特卖点——撬动招生的支点》演讲稿 国诚老师主讲 各位尊敬的校长、老师： 大家，早上好！ 刚才的音乐是德国党卫军战歌——闪电部队在前进。我们就是一支闪电部队，带着光荣与梦想，来到这里，开始新的长征! 在演讲开始前，我想就几个问题，和大家互动一下。 通过今天的学习，让你们的招生数量翻一番，好不好？ 通过今天的学习，让你的利润翻一番，好不好？ 通过今天的学习，把你的状态调整到最佳，好不好？ 那么，现在，请把你的手机关掉，好不好？ 各位朋友，你们发现了没有，刚才，我问了4个问题，其实，是为了引导你把手机关掉。营销的最高境界，就是要想一切的办法把对方给催眠，那么，我们在招生中，靠什么把学生催眠，靠什么来吸引学生……报名？ 在回答这个问题前，让我们先想想看，为什么，你要到沃尔玛去购物？——因为，天天低价！ 为什么，你要用腾讯QQ？——因为免费，因为用户最多。 同样的，当你上火了，你会选择什么饮料？ 王老吉---因为什么呢？怕上火，喝王老吉！ 当你要对你的父母表达孝心的时候，你会选择送什么？ 脑白金---因为什么呢？孝敬爸妈，脑白金！ 就是这些广告语，不断不断地催眠着我们。那么，我们作为民办学校，在招生中，靠什么把学生催眠，靠什么来吸引学生……报名？ 除了过硬的教学质量，我们还需要什么？ 传单……可是，我发现，很多学校的传单却被当作垃圾不屑一顾地……扔掉！ 低价格……可是，为什么，对手的学费比你高好倍，招生却一再地爆满呢？ 为什么？为什么你苦苦地挣扎，却一直无法超越竞争对手？ 答案其实很简单，因为你的学校没有独特竞争优势，因为你无法给学生提供一个非选择你不可的理由！ 0K,刚刚我们说到传单，我们就以传单作为说明。 “本校拥有一流的师资---经验丰富的名师与资深外教…” “我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务…” “本校课程内容更丰富,报名价格更优惠…” 这些传单，如果你是学生，你看了会动心吗 ?会选择去报名吗？ 没有任何的亮点，每个学校几乎都是一样的，既然如此，我为什么要选择你的学校？ 什么叫独特卖点？就是你必须找到，你的学校差异性的、并且能超越竞争对手的优点！ 为了，让你更好地理解，我们来看3个案例。 第一个案例：北京现代新理念英语 尽管这个公司的老总，马辉先生，是培训界泰斗，马承的公子，但是它作为一个新的品牌，要想在强者如林的英语培训界，迅速打开一片天地，也并非是那么容易的事情。要突围，必须“亮剑”！经过对这个品牌的优势、劣势分析，以及综合考虑了国内其他英语品牌的特点，同时针对学生独特喜好和潜在需求，我为新理念英语塑造了这样的独特卖点，就一个字：新。 因为不管我们是否愿意承认，它毕竟是个新的品牌,如果硬要和其他机构比品牌价值、教材研发或者是机构实力,那么很明显,无法占任何的上风.既然如此,我们完全可以在新理念英语的这个“新”字上做足文章.抛弃历史传统,抛弃深厚背景,完全以“学生需求和喜好”为传播导向,开辟一个全新的蓝海。 同时为了更好地支撑这个独特卖点，我另外用了三个分卖点，作为辅助说明： 1.英语学习魔术师:学习时间减少2/3,学习效果提高3倍，这边强调的是学习的方法和效果。 2.娱乐英语:中国第一家将娱乐明星写进教材的英语培训学校，强调的是学习的那种快乐体验。 3.新式学习武器:中国第一家实现教材+点读笔学习+网校的英语培训学校.强调的是学习工具。 这三个分卖点，是一个完整的统一体。海陆空学习方式，在学校听老师讲课，回家用点读笔复习，不清楚的地方，还可以利用网络学校和同学老师讨论； 那么，这个独特卖点，一经推出，立刻引起了强烈的轰动，从08年创办至今，已经发展了800多个加盟校，创造了一个培训界的奇迹。 好的，现在，我们来对比一下，这样的卖点和刚才你看到的那些传单，哪一个更有吸引力？很显然，新理念英语，他所提出的独特卖点，是其他英语培训机构所没有的，或者是，尽管别的机构有，但是对方没有说出来的，所以，新理念英语才会这么快地被学生和市场所接受。 现在，我们来看第2个案例： “家门口的快乐学吧”。 我想，这个案例，对今天在座的很多学校，应该说是个非常好的参考，按照二八法则，大机构的比例只占20%，更多的是正在成长中的，实力相对比较弱的学校，面对劣势，我们必须采取相对应的策略。 对方很强大，我们很弱小，何必要和它正面交锋呢？ 本人，曾在杭州租了套民房办了个英语培训班，这对我来说是个试验，如何以最低的成本，小鱼吞大鱼！ 在办学的时候，遇到了很多很多不利因素：当地已经有了北大小新星英语，位置呢，在少年宫，这个学校，在当地已经营多年，有非常稳定的生源，同时还不定期请外教；而，另一个比较大的学校是清华少儿英语，位置在当地一个重点小学旁边，它的地点不仅是当地的黄金地段，而且它的场地非常大。那么，怎么办？我