商务谈判让步技巧..pptVIP

意大利与中国某公司谈判出售某项技术。由于谈判已进行了一周，但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“还有两天时间可谈判，希望中方配合在后续谈判中拿出新的方案来。” 次日上午中方李先生在分析的基础上，提出了一方案比中方原要求 (意方降价40%)的建议了改善5％ (即只要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，若还要再降35%，实在困难。”双方相互评沦，解释一阵后，建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并，再次要求意方考虑其上午的要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲强调中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，意方再降5％，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后 (意方再降5％)，表示仍有困难，但可以研究。当天的谈判即告结束。 调用案例2：成功破解对方“最后通牒式” 。 中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否确有。结果该日下午2：30根本就没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏。判定意方可能还有讨价还价的条件。 于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以同意在意方已经改善的价格基础上，再降5%，即从30％，降到25％。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。 思考： 1. 中意双方在谈判中演戏的演技进行评价，各自采取了何种谈判策略？ 2. 若你是意大利一方的谈判代表，将如何应对？ 调用案例2：成功破解对方“最后通牒式” 同步思考： 小结： 决定你采用何种让步战略战术的三个要素： 谈判情境（交易、关系还是平衡？） 双方优势（谁有能力承受更多损失？） 谈判风格（可以预知你或你的对手是竞争型谈判者，还是合作型谈判者） 情境矩阵中，四个象限都有最优的让步策略： 交易情境：讨价还价策略 关系情境：迁就策略 平衡情境：以利益为基础的解决问题策略 不论哪种情境中，若你的优势减少了，就要选择更温和的策略；而若你的优势增加了，就可以选择更强硬的策略。 5.1.2 商务谈判处于常态时的让步 “一大一小”式让步 “小幅逐步递减”式让步 “中幅逐步递减” 式让步 “逐步递增”式让步 “坚守到底”式让步 “等额递减”式让步 让步 的 方式 5.1.2 商务谈判处于常态时的让步 1、不推荐使用的。 结论： “一步到位”式让步，是不可取的；“等额递减”式让步，也是不可取的；“逐步递增”式让步，更不可取。 1）干万不要做出一次性的巨大的让步，也不要进行大起大落式的让步，应该把谈判过程中的让步组织成一串巧妙的于己最有利的链条。 单击此处添加文字内容 举例 5.1.2 商务谈判处于常态时的让步 2、根据情况而定的。 “坚守到底”式让步？ “逐步递减”式让步？ 中幅小幅 结论： “坚守到底”式让步，是有风险的；“逐步递减”式让步，可以采用，幅度大小，视情况而定。 单击此处添加文字内容 举例 5.1.2 商务谈判处于常态时的让步 3、推荐使用的。 理想的让步方式是： 1）假如你是买主，应当慢慢地开始报价，在长时间内缓缓地让步； 2）假如你是买主，先作一点大的让步，然后在长时间内有条不紊地让步，最好其中能上下浮动一两次，而最后一次一定是要作一点让步的。 结论：普通的“一大一小”式让步、变形的“一大一小”式让步，可以采用。 单击此处添加文字内容 举例 4、最后的小让步，推进谈判结束。 在谈判过程中，最后作一点让步的道理就在这里。 在日常生活中，富有经验的商场售货员 在给顾客称东西时，都是秤完之后再抓 一点上去，顾客就很满意了。如果秤完 之后再从秤盘抓一点出来，尽管是很少 一点，顾客心理反应就会完全不同。 举例 同步思考： 5、为什么让步时千万不要先提出折中？ 理由一是不要落入认为折中是公平的事情陷阱； 理由二是折中并不意味着从正中间分开，你可以分几次进行； 理由三是不要自己先提折中，要鼓励对方折中，这样你可以把对方置于建议地位，然后你可以不情愿接受对方的建议，让对方觉得自己赢了。 5.1.3 商务谈判陷入僵局时的让步 谈判除了成交之外，还可能破裂或中止，而谈判陷入僵局，就有可能导致以破裂或中止的