谈判谨防诡道_0.docVIP

谈判谨防诡道 　　　　 　　诡道是贸易谈判的一个组成部分，它是指除了“客观”需要和偶然因素外，谈判一方以损人利己为出发点，企图攫取不应得到利益而采取的不正当行为。诡道包含着某种程度的欺编和狡诈，以假象掩盖真象，以形式偷换内容，以次要的“过场”冲淡主要的“剧情”，从而给对象造成一种虚幻的错觉，使人难以预料他的本意……诡道逻辑在这里得到了完全的体现。 　　骗人的诡道和精明的谈判策略，这二者之间，应从道义上加以区别。例如，谈判一方，为了实现某种利益，对对象的意见极尽贬低诽谤之能事，让对方“有理说不清”；又如，另一位谈判者为了自己的利益，收买对方人员，给对方戴高帽，制造各种假象掩盖问题的实质。这两种行为的一个共同点就属于诡道的特定内容。 　　诡道的策略指向是利用形式逻辑的缺点，诡道策略的表现形式是以示形而造势，诡道的策略运用是不正当的推理方法。?? 　　介绍诡道的目的是让人们认识诡道的表现形式，以便人们在谈判中随时注意对方的诡诈行为，采取相应的对策，确保维护自己的正当权益。 诡道在谈判中的表现形式多不胜数，但主要有以下几种： ? 　　制造错觉 ? 　　所谓制造错觉，是指有目的、有计划地制造种种假象，迷惑对方使之失误。制造错觉能否得手，全在于能不能造成谈判对手的判断错误；其研究和认识问题的着眼点，是对谈判对手思维方法和思维程序模式的把握；如何造成现象与本质的差异，不在于客观上的